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需求分析 讲师： 发现客户需求的方法 1、个人观察 2、直接交谈 3、侧面了解 4、综合分析 影响客户需求的因素 1、年龄 2、性别 3、收入 4、家庭结构 5、职业 6、观念 7、文化 8、已投保险种、保额、交费 不同客户的寿险需求 第一类：小孩、女性、男性 一、小孩 1、寿险需求 （1）巨额的教育费用 一份调查 大学一般专业每学年学费4200—4500元 理工科专业每学年学费4600—5500元 外语、医科专业每学年学费5000—6000元 艺术类院校每学年学费2.5万元 可怜天下父母心 据国家统计局对“居民储蓄动机”的调查表明:“为子女上学做准备”的高达44%,为居第一位 我国居民将储蓄的10%准备用于教育支出,高于购房的7% 教育费用为何居高不下 教育产业化 政府投资不到位 现代社会是知识经济的社会 家长望子成龙 (2)年龄小交费便宜 险种推荐:英才少儿、鸿运少儿、康宁定期、千禧理财 二、女性 1、女性购买心理分析 以便宜又大碗为准则 杀价不成也要索取赠品 对小钱斤斤计较，花大钱眼也不眨 从众心理 三分钟热度，行动购买 虚荣心的消费心态 重包装不重本质 2、应对策略 礼品赠送 产品包装 现身说法 感性推销 3、寿险需求 婚姻不稳定 女性不能自立 女性比男性长寿 妇科疾病发病率日益提高 4、推荐险种 千禧理财、福馨、关爱女性、鸿寿年金 三、男性 1、男性购买心理分析 重本质不重包装 爱面子 理性购买 当机立断 喜爱赚钱投资 2、应对策略 理性分析 激将法 3、需求分析 男性风险较大 男性多有不良嗜好 男性的工作压力和生活负担大 男性的寿命较短 男性是家庭的经济支柱 4、推荐险种 康宁定期、终身、千禧理财 第二类：低收入者、中收入者、高收入 者 一、低收入者 1、需求分析 抗风险能力弱 谨小慎微 喜好储蓄 2、推荐险种 鸿福相伴、康宁定期、祥和、祥运 二、中收入者 1、需求分析 抗风险能力弱 需要投资理财 2、如何进行投资理财规划 三、高收入者 1、需求分析 抗风险能力强 担心财产损失 攀比心理强 投资能力强 2、遗产税与高额保单 从人大常委会获悉，遗产税已被列入九届全国人大常委会的立法规划，目前国家税务局正在积极的进行这一法规的协调工作 在国外遗产税率高达50% 人寿保险与遗产继承 （1）有利于顺利的进行遗产分割 （2）可以合理的避税 角色扮演 案例：有一30岁男性，某公司总经理，年薪10万、个人资产约90万，未婚，其认购的公司内部股票每年分红50%，不善于个人理财，未投保过任何的险种。 理性分析 感性推销 * * 66800元 22年共计 40000元 大学10000元*4年 19—22岁 6000元 高中教育费2000元*3年 16—18岁 9000元 初中教育费、1000元*9年 7—15岁 10800元 每日300元入托费*3年 3—6岁 1000元 买婴儿书籍、玩具 3岁前 金额 开支 年龄 不购买 不宜投资 度晚年 55岁/60岁 退休期 继续购买养老保险 不宜风险投资 工作能力及经验强 15年 家庭成熟期 子女教育金 停止投资 理财不成功 养老、健康险 继续投资 理财成功 4—7年 子女大学教育期 子女教育金、父母保障金 创业、风险投资 收入增加、年龄增长 9—12年 家庭成长期 定期险、意外险、健康险 储蓄、债券 收入增加、生活稳定 1—5年 家庭形成期 收入的5%--10%购买保障型险种 储蓄 收入低、花销大 2—5年 单身期 人寿保险建议 投资目的 特点 期限 时间 *