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需求分析与产品设计 （一）寿险规划的基本原则 四、总保额的确定 家庭资产负债表的平衡 五、健康险额度的确定 五、健康险额度的确定 据卫生部的资料统计，人一生中罹患重疾的几率高达72.17%，平均医疗费用是8.3万元，而且这个数字正以每年19%的速度不断攀升。 五、健康险类别的确定 有新不买旧 有旧再买新 逐步完善 六、养老金规划 老年医疗费用家庭支付情况 老年人入住养老机构的原因 这一代2对夫妻衍生到第三代共1人奉养6人 退休规划的正确步骤 建立正确退休观念 确认退休后想要的生活 评估退休后生活所需 测算已有的退休金及准备 计算退休准备金缺口 认识自己的投资个性 学习各种投资工具与方法 选择正确的投资理财方法 定期追踪退休规划 退休规划越早越好 六、养老险额度的确定 八、交费期的确定 预期收入 产品类别 九、保险规划三原则 最大损失法则 先后有序法则 逐步完善法则 十、商品规划的原则 意外 健康 子女教育 养老 投资 （二）需求分析与产品设计探讨 1、私营企业主 蓄水池理论； 财富平衡理论； 为家人准备一笔确定的财富； 时尚和实力的象征； 合理避税； 较为合适的产品：康恒、松鹤、鸿鑫 2、个体工商户 在拥有保障之后赚来的钱才是自己的钱； 做老板与公务员最大的差别是在退休以后； 享受公务员待遇其实也不困难； 较合适的产品：三康、松柏、鸿寿年金 3、公务员 让家人享有和自己一样的保障； 较适合的产品：三康、千禧、鸿鑫、鸿寿年金 4、律师 资历越深越赚钱，要为未来的巨额收入投保； 在拥有保障之后赚来的钱才是自己的钱； 时尚与品味； 较适合的产品：三康、鸿寿年金 5、企业白领 收入的不确定； 保障的不完善； 超前消费带来的危机； 较合适的产品：三康、鸿寿、千禧、祥和； 6、普通工人 抗风险能力低 较适合的产品：三康、松柏、鸿寿年金 * 一、人生蓝图 应有保障基金曲线（确定曲线） 收入曲线（不确定曲线） 支出曲线（确定曲线） 大学 子女自立退休养老期 子女成熟期 创业家庭形成期 就业结婚独立自主 中学 小学 出生幼儿园 毕业就业结婚 生活周期 71--80 61--70 51--60 41--50 31--40 20--30 余多多 真优美 余得利 二、需求分析工具 家庭风险知多少？ （需求分析工具） 属于您的资产负债表 属于您的资产负债表 1、贷款未付部分（含房子、汽车、电器…等） 2、向亲友借贷款项 3、家庭目前各项开销 4、子女教育费用） 5、夫妻交际休闲等费用 6、其他应付费用及债务 负债（责任） 1、目前工作收入（薪水+外快） 2、存款及现金+利息 3、黄金珠宝等（以市价算） 4、房屋汽车（须扣除贷款额及折旧） 5、有价证券（以目前行情计算） 6、其他财产及债券 资产（能力） 现 在 属于您的资产负债表 1、一家人长期生活基金 （绝对需要） 2、子女长期教育基金 （无可推脱） 3、 夫妻晚年养老基金 （没有就惨） 负债（责任） 1. 确保收入不断 （您如何确保） 2. 社会及亲友救济 （前项无法确保时） 3、让它去吧！ （前二项都无法确保时） 资产（能力） 未 来 如果不考虑后半段，您的资产通常会大于负债，所以（感觉上），您的家庭很安全。 如果再考虑后半段，因为（继续工作的能力），谁都无法保证，所以您的家庭的确潜伏着莫大的危险。 要让您家庭资产负债表平衡，您必须针对（收入不断）这项，提出有力的保证，这就是保障的观念。 父母的怀抱是儿女的避风港 要背起甜蜜的包袱 勿成为子女的累赘 爱的背书： 生下一个孩子，等于开出一张 万的支票，然，万一不能兑现时，将是人间悲剧。中国人寿是您最可靠的背书人选，他跟您一同以爱心保证——这张支票一定兑现。 生命本身就附带了神圣的责任，而为尽这些责任的奉献，是无法推却的，我们可以选择的只是承担的方式。 保险是生活必需的，也是责任的投资，购买寿险是保护家庭的一种方式。 三、家庭经济设计的项目 （一）、遗属生活津贴： 家庭生活资金+妻子的养老资金 （二）、晚年生活基金： 夫妇二人的养老金+妻子寡居期间的