2014促销员销售技巧培训0701.pptVIP

应做项 A、推荐2-3个款式，强调一个“主要推荐”的款式，明确说明它们3－5项独特的优点，并与顾客需求比较，让顾客看到商品给自已带来的益处； B、 引导顾客到样车前，演示产品优点，邀请体验产品并解答问题； C、介绍时注意“先价值、后价格”，避免过早主动提到价格，避免顾客异议； D、根据顾客的准备情况给出初步价格； E、对可能离开不买的顾客，尝试用各种其它达成交易的杠杆：赠品、促销、折扣、会员优惠等； * * F、如果不可能达成交易，礼貌地创造新机会，通过 询问顾客的联系方式、递上联系方式邀请下次再来； G、避免过早主动提到售后服务，使顾客产生产品质量不合格的感觉； H、介绍主推商品员工应用的服务用语：“这是现在最畅销一款车型,我给您介绍一下。” 应做项 * * A、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判断消费者是否理解认同这些卖点； B、如果顾客提出不同意见或不同的产品偏好时与顾客争论； C、与其他销售人员争先介绍商品； D、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变； E、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问； F、介绍商品或完成销售时的禁用语： a、“你自己看吧”； b、“这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶紧买”或“想好没有，想好了就赶紧交钱吧”; c、“一分钱，一分货，你看清楚”。 不应做项 * * 六个步骤 技巧点拨 满怀信心 着眼于产品的特点给顾客带来的益处 避免提及竞争品牌的情况 微笑面对拒绝 避免使用过多的术语 耐心很重要，避免说得太快 “先价值，后价格”，避免过早主动提到价格 避免过早主动提到售后服务 向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两—三款产品 * * 步骤五： 达成销售 六个步骤 * * 最佳成交时机到来时，顾客言行、表情的几个信号： （1） 语言信号。 如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等 （2） 行为信号。 如顾客仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。 （3） 表情信号。 如顾客态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。 针对上述顾客所表现出的信号，销售人员应立即把握时机，一鼓作气，劝说顾客达成交易。 应做项 * * 不应做项 A、对上述信号不能及时把握而丧失销售机会 B、销售中禁用的语言： --“您到底买不买” --“您定下来了吗？” * * 六个步骤 技巧点拨 美国军事将领麦克阿瑟说： “战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。所以， “临门一脚”往往是成败的关键！ 顾客在这时若犹豫不决，拿不定主意，促销员就要说出最能够打动顾客、最能够帮助他下决心的语言来。 促销员要达成交易，就要遵守以下三个原则： （1） 主动。 促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。 （2） 自信。 促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 （3） 坚持。 一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。 * * 六个步骤 技巧点拨—运用适当的成交方法 （1）直接要求成交法。 促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。 （2） 假设成交法。 聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。 （3） 选择成交法。 向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。举例：两家小店卖鸡蛋的故事。 （4） 动作诉求法。 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如推出车子，请客人试骑“来，请您亲自感受一下”。 （5）最后机会成交法。 促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最后的一/*辆，要买趁早。” （6）留有余地成交法。 对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。有的促销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。 * * 步骤六： 连带销售 六个步骤 * * A、询问她/他是否对其他相关产品感兴趣，特别是与其购买商品相关的商品、配件等； B、连带销售阶段应用的几句话： a、当顾客购