2014导购员销售技巧培训资料.pptVIP

* * * * SELLING? ??? ??. WHY? ???? ??? ????. 美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。 动作较迟钝 语气不友善 穿戴不整洁 讲解不专业 措辞不恰当 ★满足顾客的需求 四、销售沟通技巧 * 提 问 倾 听 赞 美 ３、销售沟通模式与技巧 四、销售沟通技巧 * 四、销售沟通技巧 * 概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。 语法.1、“我非常（同意、理解、尊重……）你的（观点、感受、建议……），因为……〈长〉，同时……〈委婉〉” 练习. “你们的产品价格怎么这么贵!” 2、“是的（对），因为……，同时 ……” 同意引导法 四、销售沟通技巧 * 体现您是专家 引用专家语录 借鉴专家效应 讲述专家案例 专家顾问强势法 四、销售沟通技巧 * 顾客在乎的是你怎么说，而不是说什么？ 说的技巧 五、说的技巧 * 情景应对： 顾客：我只是随便看看…… 顾客：我回去跟XX商量一下…… 顾客：你们当然说你们是最好的！ 顾客：你们的款式太少了！ 顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 五、说的技巧 * 情景应对： 顾客：我只是随便看看…… 应对：好的，随便看看吧。 应对：都是好产品，不用看…… 五、说的技巧 * 情景应对：（解除心理压力，借口变为机会） 顾客：我只是随便看看…… 应对：是的，小姐。买护肤一定要多了解，您多看看，把他们记下来等到想买的时候也好选一件合适的。我可以根据你的皮肤给您搭配一套。 应对：买不买没关系，您可以多关注我们的品牌，我们的品牌是…………，您需要哪类的产品呢？ 应对：没关系，买护肤品很重要，应该多比较，我们的产品和服务是专业的。您放心选购！ 五、说的技巧 * 情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去考虑考虑…… 应对：这件护肤品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解。您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买护肤品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………” 五、说的技巧 * 情景应对： 顾客：你当然说你们是最好的哟 应对：你要是这样讲的话，我就没话说了。 应对：那你去看了别处再来吧。 应对：哼，我说了你也不信，早晚要后悔的。 五、说的技巧 * 情景应对：（先解决信任问题） 顾客：你当然说你们是最好的！ 应对：我非常理解您的心情，现在的护肤品质量参差不齐。我是这家店的店长，在哪里已经有（？）年时间了，我们公司总部在（？），在全国（市）哪些大型卖场有出售。我们的消费大多都是医生、老师、公务员等等。请相信我，相信我们。必竟公司是要做百年企业的。不是一天二天的，给我们一个给您服务的机会，也给自己一个使用改善皮肤机会，您试试好吗？ 五、说的技巧 * 情景应对： 顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！ 五、说的技巧 * 情景应对：（一念之差） 顾客：你们的单品（品种）太少了！ 应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！ 五、说的技巧 * 情景应对： 顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！ 五、说的技巧 * 情景应对：（坏事也是好事） 顾客： 都在打折，为什么你们不打折？ 应对：是的，打折的原因有很多。比如快要过期、促销策略、库存量太大等等。我们欧漫露现在全国是统一价格的，货真价实，是不会虚报价格再打折的。您也不希望看到自己才买的产品没多久就降得很历害了。您不管走到哪里，我们的商品价格都是规范的，是实实在在的，您就买个放心。 五、说的技巧 * 价格类型异议 常见价格异议 你们价格好贵啊！ 能不能再优惠点？ 那个牌子怎么比你们便宜多？ 人家同样的韩国怎么比你们要贵好多？ 这个赠品我不需要，可不可以换成钱抵扣些？ 别人的赠品比你们好多了！ 可能背后动机 购买理由--好在哪里？说服自己接受这个价格购买； 习惯—还价习惯，一般还可以再便宜点； 借口—不想买这个价位的； 怀疑—是不是质量有问题； 五、说的技巧 * 价格类型异议 价格异议处理实例 你们的价格太贵了!—“价格一定让您满意，不过我们先看我们的产品或再说。” 送化妆包对我没太大意义!—“您讲的有道理，您看中的是