2014灯饰导购员专业销售技巧.pptVIP

销售情景11： 这款灯还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定 * 错误应对 1.好吧，那您下次再过来吧。 2.又不是您的朋友买灯，自己喜欢最重要。 3.别到时候再买了，喜欢就今天买吧。 * 问题诊断 “好吧，那您下次再过来吧”，导购没有给顾客施加任何压力就放弃了，也没有去做促进顾客成交的任何努力，并且实际上是在驱逐顾客离开。“又不是您朋友买，自己喜欢最重要”，这种说法容易激发与顾客的矛盾，让顾客很不舒服也很没面子。“别到时候再买了，喜欢今天就买吧”，并没有给顾客解释为什么喜欢就一定要今天买的理由，显得苍白无力。 * 导购策略 提出这种问题的顾客要么只是找一个离开的借口，要么就属于犹豫不决型的顾客，他们喜欢这款灯，但对自己的判断力不是非常有信心，或者可能由于以前有类似经历，所以害怕再次上当受骗，于是在决定购买的时候总想找个朋友来给自己参谋一番。对待这种顾客，导购首先要取得顾客的信任，真心诚意地提出一些参谋与建议，适当地用利益与痛苦去推动对方。这类顾客一旦让他们轻易离开，他们的购买欲望与热情就会大幅度下降，从而极大地影响到店铺的销售业绩。 * 语言模板 导购：小姐，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这款灯装在您家里简直就像为您量身订做的一样，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销，过几天促销就结束了，并且也不知道还有没有货。如果没有那多糟糕呀，所以我建议您还是今天买比较合适。 导购：那好吧，我尊重您的决定。只是我觉得这款灯不管是在款式上还是颜色上都非常适合您家的装修风格，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢？ 导购：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款，因为我们这款灯卖得比较快。上次有个顾客看好一款灯，仅仅晚了两天，结果就没有了，调货也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议，您要是喜欢，还是今天拿，来，我帮您拿款新的吧。 犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并推动顾客前进。 * 销售情景12 ：我不喜欢这款灯，看起来太老土了 * 错误应对 1.不会呀，怎么会呢？ 2.不会的，这款是今年最流行的款式，很洋气 3.不会吧，挺适合您家里的装修风格的呀。 * 问题诊断 “不会呀，怎么会呢”和“不会的，这款是今年最流行的款式，很洋气”，属于导购自以为是的独白，这种直接否认没有任何说服力。“不会吧，挺适合您家里的装修风格的呀。 ”，本来顾客就觉得这款灯老气，可导购还这么说，给顾客的感觉就是导购在自说自话！ * 导购策略 当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多。 * 语言模板 导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得老气呢？ 哦，原来如此。是这样的，其实这个款式的灯装在家里并不显老，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选择了××特色。 导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得老气呢？ 是这样的，其实这个款式装在家里并不显老，主要是因为我们在设计上加了××元素，材质上也特别选择了××材质，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。灯饰产品一定要装在家里才知道效果，这款灯XX公寓有个顾客买了后，又给我们介绍了好多新顾客。 导购：小姐，请问您为什么感觉这款灯装在家里后会显得老气呢？ 哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍） 做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。 * 销售情景13： 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的 * 错误应对 1.新货过两天就到了。 2.已经卖得差不多了。 3.怎么会少呢，够多的了。 4.这么多灯你买得完吗？ * 问题诊断 “新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么灯好选，属于非常消极的反应。“怎么会少呢，够多的了”给顾客的感觉则是：要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客在这样做，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。“这么多灯你买得完吗”，这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！ * 导购策略 导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将产品卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。 导购