2014医药公司销售方案.pptVIP

* * 只要有回款就给客户按一定比例返利 * 比如每年制定一个回款任务，只有完成了任务才能享受的返利。 任务返利在各行业得到广泛的应用，比如家电行业给经销商规定年回款任务，只有完成任务才能于年底享受一定的返点。 * 客户A经常是不具备资质的中间人，比如在医药行业，可能是不具备药品经营资质的公司，但却有销售资源，在中间搭个线，赚取差价。 也可能就是厂家的业务员(或者是社会上的自然人)，但把它视为客户，厂家先把货发给这个业务员，业务员把产品卖给客户后，让厂家多开发票给客户，多收的货款为业务员所得。 * * * * * * 这是各模块的简要介绍，看用户对哪一个部分感兴趣，在后边重点展开讲，不感兴趣的部分，可以一带而过。 * * * * * 在讲解时注意，这两张单据是支持多级审批的，比如办事处经理审批，大区经理审批，副总审批，在审核时表示终审，才可以实际向下流转。 * * * * * * * * 处方药生产和经营企业，绝大多数都做自已组销售团队做销售终端，就需要跟踪药品流向。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 业务应收报表 业务应收主要报表都支持跨账套查询(集团应用) 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 销售提成常见模式 医药企业的销售提成，常见有四种模式： 一、终端计提模式，即在药品流入终端时计提并支付； 二、回款计提模式，即在收回货款后计提并支付； 三、回款并终端模式，即收回货款时计提，药品流入终端时支付； 四、按指标完成情况计提并支付。 销售提成：泛指销售费用的计算与提取 销售提成-回款提成流程图 目标用户： 依据几家医药企业为原型开发的，已在多家药厂得到成功应用 回款提成的基本算法 毛提成金额=(回款单价-结算底价)*回款数量*差价提成率 +结算底价*回款数量*底价提成率 +回款数量*数量提成单价 差价税=回款数量*（回款单价-厂定销价）*差价税率％。 公司提留=回款数量*(回款单价-厂定销价)*公司提留%。 提成金额=毛提成金额-差价税-公司提留+调整金额。 回笼天数=收款日期-发货日期。 提前天数＝规定奖息天数－回笼天数； 奖息额＝提前天数*回款金额*奖息率％； 超期天数＝规定罚息天数－回笼天数； 罚息额＝回款金额*（超期天数1*罚息率1％＋超期天数2*罚息率2%＋超期天数3*罚息率3%...+超期天数16*罚息率16%）； 提取的费用按终端流向进一步细化 提取的总费用，可以再结合终端流向，将费用进一步细分到各岗位各费用类别。 可以将费用细分到多个岗位(角色)，比如业务代表奖金，地区经理资金，大区经理奖金。 可以将费用细分到多个费用类别，比如奖金、差旅费、会务费等。 可以是个人费用，也可以部门公共费用。 可以把多个费用类别放在一个池子中 报销时可以更明细的费用进行报销 回款提成和奖罚息(多见于医药行业) 奖息额＝提前天数*回款金额*奖息率％ 多角色的销售提成(常见于医疗器械行业) 多角色销售提成 (常见于医疗器械行业) 根据指标成完成计算销售提成 根据指标成完成计算销售提成 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 销售返利流程图 回款返利(按回款区间) 任务返利 高开返利流程图(应用场景一) 应用模式描述：厂家把货卖给客户A，A再加价调货给客户B，A通知厂家高开发票给B，这样厂家与B之间形成结算关系，B将货款打给厂家，厂家将多收的差价返还给A(一般要扣除差价税) 发货给A发票给B，并且发生了发票高开 发货给A，发票开给B 发生了高开发票 收回B的货款，并且按品种核销发票 客户B在收到发票后将款项打回 应收核销，要明细到存货 高开返利的前提是发票比发货高开价格并货款已收回 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 1、按商业回款提取包干费，对于超厂定销价部份扣差价税和公司提留 2、跟踪药品流向，并按药品进医院先后顺序，将包干费分解给业务员 3、超期回款罚利息，提前回款奖利息 4、为每种产品制定管理毛利，办事处可用费用按贡献毛利的21%计算得到 江西济民可信－－纯销管理与销售包干相结合 沈阳诺康制药 医药行业客户关系管理、纯销管理、费用管理 广西花红药业 花红的财务和供应链使用的是金蝶，于08年10月份选择用友软件，目前用友纯销系列软件已经在花