2014银行营销理念方法与技巧.pptVIP

客户经理制度的定义 客户经理制度是指商业银行以客户经理为桥梁，以市场为导向，以客户为中心，从客户的需求出发为客户提供全方位金融服务。 * 客户经理制度的特点 银行产品的开发与提供的服务是从客户的需求中来，从市场中来，而不是“我有什么就卖什么的‘生产观念’”，客户经理基本职责是营销而不是推销 * 客户经理制度的作用 有利于商业银行建立以客户为中心，以市场为导向的经营机制与运作系统 有利于商业银行建立一个对客户全面综合评价机制（对银行的利润贡献度）以及信息传递机制（主动搜寻和传递信息） * 客户经理制度的作用（续一） 有利于建立一个快速灵敏的市场反应机制与产品创新机制 有利于银行持续改进现有服务的缺陷 有利于银行构树立统一的形象，保持良好的公共关系 * 客户经理是银行服务的流动终端，是银行有形服务的延伸 有利于同客户建立和保持互相信任，稳定优质核心客户群 为客户提供个性化服务 * 客户经理营销的基本要求 全天候、全方位的营销思维 拥有适当的推销技巧 要会把握营销时机 * 客户经理发掘客户的有效途径 现有客户推荐 亲友及同事推荐 再拜访不活跃客户 报章、杂志、广告及其他媒体 展览会/讲座/交流活动 社团/社区组织及其活动 其它渠道 * 客户经理的管理体系 员工调配管理 培训需求分析 工作定义/设计 劳动力设计 胜任模型 资源管理 证书制 员工的招聘和配备 培训服务 业绩管理流程 基础设施支持 管理流程 培训平台 整合业绩支持 培训后续跟踪 人员获取 职业发展 招聘流程和后勤管理 供求管理 课程开发 内容的设计和开发 培训实施 业绩管理周期 综合业绩评估 程序管理 培训的能力和基础设施 * 长期不懈的培训 对员工的培训进行必要的投入 培训制度化，而不是福利化 鼓励员工认真参加培训并取得良好成绩 * 长期不懈的培训（续） 客观地评价每一次培训的效果，不指望通过一次培训达到所有预期的效果 让员工清晰地了解到业务培训有助于自己的职业发展 * 客户经理考核 制定 全面的 产品目标 制定 客户经理 个人目标 调整业绩 评估等级 （分带） 鉴定 酬劳与 晋级 进行 职业规划 通知 客户经理 个人目标 审核 个人业绩 完成年度 的业绩 评估表 识别培训 需求 11 月 – 12 月 12 月 12 月 定期的 10 月 – 11 月 10 月 – 11 月 11 月 - 12 月 11 月 – 12 月 11 月 – 12 月 总行 和 分行 支行 总行零售银行部 之产品策略和 目标 M4.3 业绩评估 M4.2 制定目标 M4.5 培训和发展 M4.4 酬劳与激励 * 客户经理人数占员工总数的比例，美国等发达国家商业银行一般在40％左右。 我国股份制商业银行在30％—40％左右。 而某些国有银行却不足10％。 ——在温卅，有些银行客户经理甚至一个人管理着200多贷款户。 强化营销队伍建设，推进业务拓展， ——优秀企业和银行的共同经验 * 营销模式的改变 传统模式 客户分级模糊 多点式服务 快准 多渠道接触 短期目标 客户主动购买 针对目前需求 局限于网点 不定期联系 现代模式 * 感谢支持、欢迎提问 请联系 联系电话：021 021 F） U R L : E-MAIL:msbank@ 联 系 人巢老师） 付老师） * * * * * * * 伙伴营销的前提是混业经营、庞大的数据库、专业的客户经理。比如汇丰的数据库。到顾问式营销则是形同家里人、参谋。 * 手机的功能—接打电话，轻薄小是便利，有收音机、MP3是选择价值，专业店的服务是服务价值；信息价值是曾经有的竞争，比如股票的信息，银行混业是创立联系平台。心理价值是伙伴营销，经验价值则是客户经理的人格魅力。 —— 银 行 家 的 摇 篮 上海明鸿中小银行培训中心 赵老师 2010.6 银行营销：理念、方法、技巧 * 讲 课 提 纲 现代商业银行转型 现代市场营销的内涵 市场营销策略的变化 营销策略 3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销 * 讲 课 提 纲 营销支持体系 数据系统 客户经理制 * 市场生态环境改变 开放的政策 竞争的多元 客户的挑剔 产品的同质 * 未来银行生存的必然条件 商业银行必须转型！！！ 1. 金融集团 2. 合作型银行 3. 为个別客户群服务的银行 * “尤努斯式