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— * — 数据分析分享 数据分析的目的 原始数据没有规律，比较凌乱，不便于阅读、也不便于理解 抽丝剥茧，发现实质，提出解决方案，制定策略 基本介绍 销售数据分析基本概念： －销售数据分析方法是提供了对企业销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 数据用途： －在为企业进行销售数据分析时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度剖析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 数据出处要求 －销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有甚者误导市场决策。 数据分析常用词 YTD Year to Date 从本年初截止到现在 Y AG Year Ago 去年同期 YTG Year to Go 从现在到年底 Act. Actual 实际 Avg. Average 平均 Vol. Volume 销量 Val. Value 价值/金额 FA Forecast Accuracy 预测准确率 时间进度 销售数据分析方法总体流程 与领导进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户对数据分析的支持和重视 依据对行业特性的分析提出需要企业提交的销售数据; 了解基本信息 明确所需的销售数据 1 2 3 4 数据搜集 数据分析 对企业的数据进行搜集和整理 依据价格,产品线,渠道等各个方面对企业销售数据进行分析,并形成相关的分析图表 形成销售数据分析报告 5 最终形成优化后的分析报告 销售数据分析方法主要步骤 销售额/销售量 季节性分析； 产品结构； 价格体系 区域分布； 重点区域分析； 区域销售异动分 区域—产品分析 整体销售分析 区域分析 1 2 3 4 产品线分析 价格体系分析 产品（系列）结构分布； 产品—区域分析 价格体系构成； 价格-产品分析； 价格-区域分析； 销售数据总结及建议 5 基本信息：包括市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点 产品（主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、对主要产品的评 价等），以便在数据分析中抓住重点; 目前发展阶段：了解公司市场的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发 展趋势进行判断； 竞争态势：了解的主要竞争产品以及公司与主要竞争产品的竞争势态，便于对 数据中反映的竞争产品及公司对我们的影响； 销售数据分析操作要领 P12 Sales Analysis 本月DSD的销量增长8%，SMV的销量增长20%。GDC增长8%。Growth Index 全年1.08。 Per Swire Case Rev略低于去年。 整体及SS、MS的Same store的下降比较大。 由于对低零销量冰柜的清理及回收，Cooler Placement的完成率只有60%。 Top same store growth -28.67% Trend analysis-XA 注：以上数据均为SMV数据 Trend analysis-XA 注：以上数据均为SMV数据 Issue 问题 Action 行动 Expected Results 预计结果 Person in charge 负责人 Timing 时间 Multi-Service CSD Multi-Service CSD Volume 2519023 UC Sales operation manager P1 Key-SKU Availability Key-SKU Availability AO AO 11962 Sales operation manager P1 AO 80% activation rate for customers with status 1, 2, and 6 AO 35807 Sales operation manager P1 Current month 本月 Issue 问题 Action 行动 Status 进度 Person in charge 负责人 Timing 时间 Top AO Top AO 5134 92% Sales operation manager P12 New Customs Exploit New Customs AO AO 1860 95% Sales operation manager P12 Top Protocol Number of Top Protocol 4640 90% Sales operation manager P12 Key-SKU Availability Key-SK