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商务谈判 主讲 孙非 第二讲 商务谈判的种类 及特点 1、商务谈判的分类方法 1）按参加谈判人员的数目分类 “一对一” ；小组；大型 2）按谈判地点分类 客座；主座；主客座轮流；第三方 3）按谈判内容的透明度分类 公开；秘密 4）按交易地位分类 买主；卖主；代理与被代理；合作者 5）按谈判项目所属部门分类 民间；官方；半官半民 6）按谈判态度和方法分类 硬式；软式；立场式；原则式 7）按谈判过程的长短分类 “闪电式”、“马拉松式”、正常 8）按谈判内容分类 货物买卖；投资；租赁（“三来一补”）； 建设项目；技术贸易；融资； 服务贸易；损害与违约赔偿； 9）按谈判目标分类 不求结果；意向书和协议； 准合同和合同；索赔 2、商务谈判的种类及特点 1）不求结果的谈判 a、定义 不是为达成交易或不是为这次达 成交易、甚至是为了结束交易而 进行的象征性的谈判。 b、种类及其特点 a) 一般会见： * 谈判前、中可能发生的相互拜会 *高层或业务人员；一般为平级或 相当级别，也可以是不同级别； 也可以行政人员；、专业人员； 地点不限：在我处，为约见；在 对方处，为拜会；根据会见目的 及方便性。 b) 技术交流 * 有关商品或交易物的特点的交谈； *根据交易标的可复杂可简单、可长 短，唯一限制是参加者必须是专业 人员；地点由协商定：在卖方为考 察 ，在买方为推销。 c）送客 * 对不可能成交的对手的礼貌收场 * 参加者多为熟人、老朋友；地位 相当；时机在谈判了一段时间后 不长；以创造友好气氛为原则。 d）挑衅 * 试图使竞争者或对手逐渐被削弱、 失去竞争力、遭受损失或其他伤 害的谈判或会见。 * 不在乎结果；可能来自强烈、不 愉快的情绪，所以应有节制。 2）意向书与协议书的谈判 a、定义：意向和协议 b、种类： a）意向书 * 定义：简单的意向声明、愿望，带条件的可 能承诺，不构成合同义务，只有备和预备文件的意义；格式较简单，仅说明什么交易有某种附加条件的意愿 即可；签字人的身份可高可低，有地位相当。 * 特点：轻松；平等；法律约束松 b 、协议书 * 定义：在特定时刻对其立场的概括； 系统概括的协议书亦为双方 初步协定— 原则协定或范围 协定。 * 特点：预备性；保留性；计较性。 3）准合同和合同的谈判 a、准合同 * 定义：合同的前身，带先决条件的 合同；格式、内容与合同完 全相同，只是条件有待满足。 * 特点：谈判直冲目标； 争议性强；