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商务谈判是企业开展商务合作所必不可少的工作，很多时候，谈判的过程中有许多需要注意的细节对谈判结果产生着重要的影响。企业要在商务谈判中取得预期的效果，就必须对谈判的模式、谈判的心理和谈判的思维有所了解。 商务谈判的成功模式 商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 商务谈判的成功模式 谈判的特征 1.谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程；利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的平衡。 2.谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 3.对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 4.谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 商务谈判的成功模式 商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： 1.以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征； 2.以价格作为谈判的核心；对于一个商务谈判人员来讲，了解价格是商务谈判的核心、价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。 3.讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求将就经济效益。与其他政治、军事类谈判相比，商务谈判更为重视这一点。 商务谈判的成功模式 商务谈判的构成要素 一项完整的谈判活动须具备以下要素，否则，谈判活动就无法进行。 1.谈判主体。 2.谈判客体。 3.谈判目的。 4.谈判行为。 5.谈判环境。 6.谈判结果。 商务谈判的成功模式 商务谈判的内容 ·合同之内的商务谈判 1.价格（金额）的谈判。 2.交易条件的谈判。 3.合同条款的谈判。 ·合同之外的商务谈判 1.谈判时间的谈判。 2.谈判地点的谈判。 3.谈判议程的谈判。 4.其他事宜的谈判。 商务谈判的成功模式 商务谈判的种类 双边谈判和多边谈判 个体谈判和集体谈判 主场谈判、客场谈判和中立地谈判 软型谈判、硬型谈判和价值型谈判 合同条款谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判。 商务谈判的成功模式 商务谈判的价值评判标准 1.要看商务谈判目标的实现程度。 2.要看谈判的效率如何。 3.看谈判后人际关系如何。 商务谈判的成功模式 商务谈判的成功模式 “成功模式”的实施是由前提条件的，那就是必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识的内涵主要包括6点：要将谈判堪称各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐；谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系；人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系；谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在放眼未来；谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上；谈判的结果双方都是胜利者，谈判的最后协议要符合双方的利益需求。 商务谈判的成功模式 “成功模式”的构成。“成功模式”主要由5个部分组成：制订洽谈计划；建立洽谈关系；达成洽谈协议；履行洽谈协议、维持良好关系。 “成功模式”的循环。“成功模式”认为谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功；这就是“成功模式”能够成功的秘诀。 商务谈判心理 商务谈判心理的特点 ·商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察得到的。 ·商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一