商务谈判-导论.pptVIP

商 务 谈 判 课程的性质和基本要求 基本要求 熟悉商务谈判的基本概念。 系统掌握商务谈判的基本理论、过程以及商务谈判的策略和技巧。 能够运用商务谈判的知识分析和解决实际问题。 第一编 商务谈判原理 本部分是学习和研究商务谈判的基础，包括 第一章导论，涉及谈判的定义、动因、要素、类型等； 第二章商务谈判概念，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，模型与模式，原则与成败标准等； 第三章商务谈判的内容，重点阐述了常见的谈判类型及其所涉及的主要交易条件； 第四章商务谈判中的思维、心理和伦理，分别探讨商务谈判中这些必备的知识及实际运用。 第一章 导 论 学习目标 通过导论的学习，主要了解关于谈判的基本知识，包括：什么是谈判？为什么要谈判？谈判的基本要素和主要类型等。以便在此基础上导入对商务谈判的进一步专门研究。 1.1 开篇案例 1贾先生为女朋友买戒指 贾先生已有800元，而且每周继续攒20元。一次他在A珠宝店被一枚标价1200元的戒指吸引，认为那就是他想送给女朋友的礼物，但他买不起。店主说，你可以过几周再来买，但不能保证那时是否被人买走，贾先生很沮丧。 随后贾先生在B珠宝店见到一枚与A店的那枚很相似的戒指，标价800元，贾先生想买，但仍惦记着那枚1200元的戒指。 几周后，A店的那枚戒指仍未售出，并降价为960元，但贾先生的钱仍然不够。贾先生将情况向店主说明，店主很乐意帮助他，又向他提供10%的特别优惠现金折扣，贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离去。 2购买古典座钟的经典故事 由于售货员不经交涉就以低于标价的价位把座钟售出，导致多疑的买主神经紊乱。 案例小结 一样的商品，买主却乐意接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己需要的，并寻求对方的许可。 虽然谈判是一件历史悠久的事务，但随着经济社会的不断进步，人们的观念、处理问题的方法和手段不断变化，仅仅依靠直接感受或流传来的简单朴素认识，已无法透彻地反映谈判的本质要义，更难以把握谈判的精髓。这使系统的学习具有必要性。 1.2 谈判的定义 谈判有狭义和广义之分。 狭义的谈判仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判则包括各种形式的“交涉”、“洽商”等。 作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论，主要以建立在广义谈判基础上的狭义谈判为研究对象。 谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节。 谈，指说话或讨论，是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方在责、权、利分配上的看法； 判，即分辨和评定，是当事人努力寻求关于各项权力和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。 谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 对谈判的定义例举 关于谈判的定义，仁者见仁，智者见智，有众多种版本。 美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格（Gerard I Nierenberg）：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。”（ 《谈判的艺术》，1968） 英国学者P.D.V.马什（ P.D.V. Marsh）：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” （《合同谈判手册》（Contract Negotiation Handbook），1971） 法国谈判学家克里斯托夫·杜邦（Christophe Dupont）：谈判是使两个或数个角色处于对立面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们又彼此依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。（《谈判的行为、理论与应用》 美国著名谈判咨询顾问C ·威恩·巴罗（ C ·Wayne Barlow）和格莱恩·P ·艾森（Glenn P.Eisen）：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的是要达成一项对双方都有利的协议。（《谈判技巧》） 所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。（赵大生等：《涉外公共关系与谈判交往技巧》P105，科学技术文献出版社，1989） 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。（张祥：《国际商务谈判》P2，上海三联书店，1995） 谈判是人们为了各自的利益动机而进行相