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商务谈判;什么是商务谈判？;1、根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判，商品交易谈判、资金谈判、技术贸易谈判、商务纠纷谈判 (1)工程项目谈判 ?买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程 。 ?工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如，发包方、设计一方、承包一方。 ?招标与标价。 ;?工程项目谈判的内容主要包括： ? 人工成本——比重较大。 ? 材料成本。 ? 保险范围和责任范围——要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。 ? 进度报告——承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。 ? 工程质量; ?工程设计调整 ?价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。 ?设备保证书——关于设备的责任问题 ;（2）产品交易谈判 ?产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 ?谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。 ?(3）资金谈判 包括资金借贷谈判和投资谈判。 谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。 ?;2、根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为： ?一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式 。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。 。谈判方式灵活、有利于保密。 。其最大优点是灵活。 ?小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式。 。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如，足球队。 ? 。其最大优点：发挥了集体的智慧。 ;商务谈判类型和内容;4.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三种类型: 软式 硬式 原则式 ;谈判的一般类型 软式谈判，又称友好式谈判（蓝色） 目标：达成协议； 条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍； 气氛：友好，宽松；;硬式谈判，又称立场式谈判（红色） 目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）； 条件：是否达成协议并不重要； 气氛：紧张 ;原则式谈判，又称价值式谈判（紫色） 目标：坚持预先设定的一系列原则； 条件：其它均可以商量； 气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理； 既达到目的，又不失风度，公平正直；不伤害别人，也不被人伤害。;如何选择和把握紫色的度呢？;商务谈判的原则 兼顾双方利益的原则 公平的原则 信息原则 商务谈判中的心理活动原则 时间限制原则;某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款。根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款者根据需要来提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6 年，经计算，所需支付的承诺费数额将十分可观。为此，我们认为，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用，根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利，因为对中方来说，不仅可避免支付一笔可贵的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增加；而对外方来说，资金逐年到位更容易些，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低了成本。于是外方接受了我们的要求。这样我方就节约了几百万美元。可见蛋糕做大了，双方的立场接近了许多，有利于以后谈判的进行。;案例：荷伯代表一家大公司去俄国购买一座煤矿，矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元，荷伯还价1400万美元。尽管买方4次提价到2140万美元，这个价格应该比较合理，但矿主坚持2600万美元的原始报价不变，谈判陷入僵局。 荷伯通过与矿主的沟通了解到矿主此次报价的原因是他兄弟的煤矿卖了2400万美元，他卖煤矿的价格至少要比他兄弟的高。买主改变了策略，对付款方式和附加条件作出了优惠，最终以合理的价格达成了交易，使得矿主感到自己干得远比他的兄弟好。;一个急着准备去托儿所接孩子的青年，停下自行车问路旁的烟贩：“万宝路多少钱一盒？”烟贩不急不忙地说：“7元。”青年掏出钱来递过去，拿到烟后蹬车而去。青年为什么不讨价还价？;1967年6月，以色列占领了埃及的西奈半岛，当1978年埃及和以色列为西奈半岛谈判时，以色列拒绝全部归还，坚持必须占有半岛的某些部分；埃及坚持自己的领土一寸也不能放弃。然而，对二