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商务谈判 卢山冰 一、现代商务谈判遵循的原则 通过这一部分学习，要学会采用一种“双赢的思维方式”来处理谈判中的问题。 1.理性原则 （1）平等原则 这是指谈判活动双方在意识上、观念上的平等。 （2）合作原则 这是指谈判双方通过协商、交流、沟通谋求一致。选择谈判解决问题本身就体现了合作。 （3）双赢原则 这是指在谈判结果上，各方都不是失败者。各方都得到的自己的利益。 2.操作性原则 （1）求同原则 谈判是双方求大同存小异的过程。共同点越多谈判越走向成功。 （2）阶梯原则 要把所希望解决的问题根据重要或可能解决的程度，进行分类排队，先解决容易解决的问题。 （3）迂回原则 这要求当某些问题在谈判中出现困难之后，要先把问题搁置下来，去寻找新的突破口，谋求新的共识。 （4）墨菲原则 要把所有的可能性都当作必然性来对待。 3.心理原则 根据马斯洛需求层次理论，在谈判中有针对性地满足对方的各种需要。 具体包括： “生理、生存需要”——“安全需要”——“社交（归属）需要”——“自我实现需要”——“认知需要”——“美的需要”。 4.搏弈原则 “两利相权取其大，两害相权取其轻”原则。 ? 二、谈判赖以存在的要素 通过这一部分学习，要学会采用一种“非线性的思维方式”来处理谈判中的问题。 1.主观要素 （1）关系人 这是指构成利益关系或者能够产生影响的当事人。 （2）目的 这是指把谈判当事人联系在一起的利益或需求点。 （3）协商 这是指都同意通过协商、沟通的方式解决双方矛盾和纠纷。 2.客观要素 （1）时间 这是指谈判的时效性。 任何谈判都是在特定的、有效的时间里所进行的谈判。 （2）信息 任何信息在特定时间里才有价值，错过时间就失去价值，甚至一文不值。 （3）权力 权力就是谈判双方在谈判过程中所拥有的决策权。 ? 美国学者荷伯·科恩将谈判中的权力划分为14种： 竞争权力、正统性权力、冒险权力、承担权力、专业知识权力、了解需要权力、投资权力、酬报或惩罚权力、认同权力、道德权力、前例权力、持久的权力、说服的权力、态度的权力。 在这里，他的权力实际上就是把所有与谈判有关系的权力、能力、影响力、惯例等都视为权力。 三、在谈判前如何树立自己的交易地位 通过这一部分学习要掌握：谈判是交易地位的较量，谈判前必需找到自己的交易地位。 交易地位就是自己的“实力”。 1.市场结构、市场竞争状态直接决定交易地位 2.企业规模大小和实力雄厚与否影响交易地位 3.产品质量的稳定性、可靠性能够树立交易地位 4.企业、产品获得的荣誉、奖项有助于提高交易地位 5.产品知名度、美誉度和市场占有率直接影响交易地位 6.企业资源的进一步整合、包装能够提高交易地位 7.企业形象再造能够直接提升企业形象 四、影响谈判成功的文化因素 通过这一部分学习：要掌握不同国家的商业文化各有什么特点，以及这些文化对于谈判活动的影响。 1.美国商业文化 功利、讲究实际物质利益获得；直言不讳发表自己的观点；倡导冒险和创新精神。 （1）谈判方式灵活 美国人习惯上在气势上胜人一酬；谈判中语气肯定；十分欣赏使用谈判技巧的人。 （2）珍惜时间，重视最后期限 “不可盗窃时间”为每一位美国人商人的格言。谈判中语言直接、迅捷。 （3）重视利益 讲究实际物质利益的获得。 （4）讲究法律 律师在谈判中扮演着重要角色。 （5）注重担保 （6）民族优越感强 （7）不同地区间谈判风格不同 与美国人谈判要注意的问题 （1）在“是”与“非”上必须保持清楚。 （2）出现纠纷后态度必须诚恳、认真，绝对不要笑，否则会认为你理亏。 （3）同美国人谈判绝对不要指名批评某人。 （4）美国的谈判者许多人会讲流利的中文。 （5）除非特殊需要，谈判时间不要太长太长。 （6）不能歧视女性。 2.德国人谈判文化 一般讲：讲究逻辑性；谋求合理利润；所提出的报价往往不可更改。 （1）重视收集谈判对手的资料，准备周密。 （2）自信心强，讨