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商务谈判 主讲 孙非 第八讲 交易条件的谈判 “一字值千金” —— 民间俗语 作为谈判焦点的文字化的商业条件有： 保证、货物交付、验收、保密 资料语言、支付条件、销售地区 独家性、税收、等 1 、保证 1）履约保证：双方以某种条件证明 其履行合约的坚定承诺 a、银行保函： * 定义：由某个有信誉的银行为交易人出具 一定面值的保证履约的信函；银行 在保函中向受益人即交易的另一方 表明，若 委托人不履约，即按该保 函票面金额向受益人无条件予以赔偿。 * 保函兑现条件： 证明权：证明违约权在收益人 兑现时间： 保函有效期 * 票面金额：习惯面值为 1%—10% b、 保证金：交易一方在履约前向另一方 支付的一定数额的履约担保 资金。要注意： 入库时间； 货币种类； 数额：取数原则与保函同，但习惯上 多居中，如 3% - 5% c、担保人：交易各方认同的对委托人履 约义务予以担保的有信誉的 第三者（法人或自然人）： * 确认担保人； * 担保的法律程序。 2）货物质量保证：这是交易保证条件中 最根本的保证 # 从技术深度讲，机电设备交易中涉及的保 证最复杂，反映的谈判选择最广，以此为 典型对探索保证条件的谈判规则具有普遍 意义。 a、 运转时间保证规则（保证期）： * 起点：出厂日；出运日；到岸日；安 装调试日；验收合格日….. * 终点：单点和双点 # 时间代价的平衡： 心理价值平衡： 风险价值平衡（也称物质平衡）； c、备件供应总量保证规则 * 一个前提，即完整的备件清单： 品名；数量；单价；（有时还有）代码 * 三个要素： ★ 品种：通用与专用；耐用与易损； ★ 数量：寿命特性确定后再考虑备件总 量 ★ 单价： d、预留保证金规则：双方为免除谈判备 品清单的麻烦而确定以某一数额计入 合同价作为保证货物运转的条件的 做法： * 识货； * 折算 3) 技术水平保证：有三个层次 a、设备的技术性能保证： * 保证的“保证” * 保证的层次与措施：技术水平“基本 达标”；“略有差距”；“完全不符” b、生产技术水平保证： * 保证的前提：工艺环境条件；检测用 的原材料；操作人员； 动力；保证方代表的现 场监督； * 保证的形式和措施： ★形式 ：基础是分段保证； 正确处理设备性能保证与人 际关系保证； ★措施：容忍的合格率；否决的合格率 c、最终结果保证：基本合格； 难以通过； 严重不合格； 2、货物交付 文字上