商务谈判武汉理工大学.pptVIP

　什么都可以谈！ 　世界之大本身就是一张谈判桌。 分苹果 商务谈判一、商务谈判——沟通的艺术 无时不在的商务谈判 几乎每个人在某一特定条件下都有可能成为一个谈判者。发达国家约有10%的人每天直接从事谈判活动，其中商务谈判占5%以上。 商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同所有者，由此人们之间的交往关系是平等互利的，经济联系必须是等价有偿的，而商务谈判就是实现这种联系的主要途径。 二、商务谈判的目标与原则——谈判成功的关键 谈判目标：首先必须确定的问题 谈判是合作与竞争相统一的过程，是为了长远的共同利益而侧重于合作，还是为了谋求己方最大利益而侧重于竞争？这完全取决于己方的谈判目标。 成功的谈判目标，应追求互利互惠的结局，使双方都成为胜者，并追求长远合作，谋取长期利益。 三、不同阶段的商务谈判 准备阶段的策略 四、商务谈判的操作策略 三前提：商务谈判的具体运用 最 后 的 忠 告 永远不接受第一次报价 不要接受“各让一半” 利用暂停 让价技巧 I-------I----I---I--I 明确目标，见好就收. 谈判不是要对方输,是要双赢. 祝您成为一名谈判高手！ 谢谢！ 混水摸鱼 目的 看对方是否已准备充分 促使对方更辛苦的工作 转移对方视线，分散对关键问题的注 意力 有更多的时间对有关问题作深入了解 作为缓兵之计 对策 要有勇气说“我不了解” 坚持按议程逐项讨论 坚持自己的谈判风格 记住，对手很可能和你一样感到困 惑不解 防御的要决是在你尚未充分了解之前，不要 与搅和者讨论任何问题，耐心和勇气会帮助 你对付擅长于搅和的人。 僵持阶段的策略 情绪起伏 走为上策 勃然大怒 浪花小调 沉默的力量 示弱取胜（大智若愚） 出其不意（施加压力） 克服震惊最好的方法是让自己有充分的 时间去想一想。多听少说或暂时休会， 谈判不是战斗或打官司，在没有适当的 准备之前，最好不要有所行动。 黑白脸术（坏人与好人的策略） 运用前提 对手缺乏经验 对手很需要与你达成协议 对策 不理会是“好人”还是“坏人”，坚持 自己的需求和风格 以牙还牙 缺席 向其上级提出抗议 笑着给他讲霍华·休斯的故事 让步阶段的策略 基本策略 步步为营 不能损害己方的利益和根本立场 强调让步对己方利益的影响 掩饰己方让步的真实原因 于己无损（朝三暮四） 先硬后软 促成阶段的策略 期限策略（使犹豫不决的谈判 对手尽快做出决定） 最后通牒（特定情景下的谋略） 条件 知道自己处于强有力的地位 已试用其他方法无效 对方的要求确已超过自己的最低要求 最后的建议在对方可接受的范围内 关键：使对手相信它是最后的，真实的，而不是 一种策略。 行动策略 将就促成 主动提出签定细节 表示结束 恐惧唤醒 利益诱惑（利益是改变对手想法 的重要杠杆） 合作与竞争的统一 灵活性、变通性、创造性的统一 实质性利益与关系利益的统一 三心：成功谈判者的心理素质 信心（获胜的关键） 强制性求胜信心 依附性求胜信心 诚心（谈判的心理前提） 耐心（心理成熟的标志） 三计策 损刚盖柔：中日贸易索赔案 由虚变实：羊毛披肩售与不 需要者 困而剥之：谢苗卡强买长岛 土地 * * 武汉理工大学管理学院 程艳霞 博士 教授 Wangh@mail.whut.edu.cn 个人简历 姓名：程艳霞 出生年月：1962年6月21日 论文与著作：近年来公开发表著作与教材7部 , 论文48篇。 科研课题：主持或作为主要成员参与的科研项 共计18项，其中国家自然基金2项、霍英东基金 1 项、晨光计划1项、省部级重点软科学项目4项、企业项目10项。 企业项目的代表课题为： （1）东风股份公司发展战略（CI与营销战略） （2）浙江台州医药有限公司CI设计 （3）湖北科益药业股份有限公司发展战略 （4）湖北鸿达公司高速商业连锁规划与实施