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杭州卡诺奇食品有限公司 商务谈判 报告人：刘军 2010.09.10 目录 一：商务谈判的语言技巧 二：在谈判中旗开得胜 三：销售谈判的主要原则 四：谈判行为中的真假识别 五：谈判与交涉的艺术 六：双赢的谈判应符合什么标准? 七：人的因素如何影响谈判 八：成功商务谈判中的让步策略 九：如果你的谈判对手发脾气 一：商务谈判的语言技巧 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 　　谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同 。 实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则：1、开局：为成功布局； ?2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品质或服务的质量，按时发货和灵活的付款条件，以及返利等。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。 由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。从下面三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象：? ?1、真诚相待；假意逢迎； ????2、声东击西；示假隐真； ????3、抛出真钩；巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； ????2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意； ????3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 ??? 4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 ??? 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 ??? 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键； 五条心理学对策 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪； 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任 第三，多与交涉对方寻找共同点。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”。 六：双赢的谈判应符合什么标准? 遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准 1、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 七：人的因素如何影响谈判 ??1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 八：成功商务谈判中的让步策略 ?1、目标价值最大化原则； 如：谈成合作，让代理商代理我们的产品等 ?2、刚性原则；掌握火候，该坚持的一定到坚持。 3、时机原则； 4、清晰原则； 5、弥补原则  九：如果你的谈判对手发脾气 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。 然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发