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　　　谈判是当事人为满足各自的需要和维护各自利益所进行的磋商、协商、妥协以达成协议的交易过程。 　　　 4. 谈判日程安排 见附图： 三、互利型谈判技巧 　 1.润滑策略。我们把在相互交往过程中赠送一些礼品表示友好和联络感情，称之为“润滑策略”。 　　 2.私下接触策略。谈判人员利用“业余时间”有意识，有目的地与谈判对手私下接触，不仅可增加双方友谊，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。 六、答 我们常说，有问必有答，实际上“问”要有艺术，“答”要有技巧，问得不当，不利于谈判，答得不好，同样也会使对方陷入被动。一个谈判者水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的水平。 七、看 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流，在商务谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行。谈判者的姿态和动作语言的传递的信息是真实可信的。 八、问 商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感 情的手段。 “问”一般包含三个因素：问什么问题？何时发问？怎样发问？ 发问的类型 提问的时机 “问”的要诀 提问的其他注意事项 一、坚持我方的交易条件的含义、意义、依据 将生产成本标准资料作为坚持我方交易条件： 例：买主得到卖主100万册印刷品的报账单，卖主提出的成本计算如下： 纸张（100张加破损扣率10%）10000元 油墨（排版、印刷和备损）1000元 印刷板（顾客原图和胶片附加费）1000元 机器安装人工（4小时×15元/小时×2人）120元 机器操作人工（12小时×10元/小时×4人）480元 装订与包装工人（8小时×5元/小时×2人）80元 工厂间按费用为人工费用的100% 680元 制造成本总额13360元 一般行政管理费用为直接成本的100% 13360元 销售成本总额 26720元 利润率10% 2672元 卖价总额 29392元 二、谈判中的让步 三、选择理想的让步方式 二、谈判人员应有的能力和心理素质 谈判人员至少应具备： 1. 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力； 2. 信息表达传递的能力； 3. 坚强的毅力，百折不饶的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心； 4. 敏锐的洞察力和高度的预见应变能力 BVCompany Logistics Manager Qualification Certificate 深圳.中国 讲师:王贤哲 日期:2005年10月 商务谈判学 ——理论与实务 BVCompany B 商务谈判目标和策略的制定 A 谈判概述 C 谈判的逻辑思维 D 商务谈判中的技巧 F 谈判人员的心理活动分析 G 商务谈判的利益、礼节、禁忌 H 案例 E 实质性谈判 谈判概述 （1）现代社会“谈判”无时不在，无处不在。但你也许并未意识到这就是谈判。 （2）谈判是一门综合性的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学、管理 学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术交差的科学。 谈判的共性特点 　　　　　协调利害冲突，实现共同利益。利益上的平衡不等于利益的 　　　平均，单方面的“让”与“取”都不能看成是谈判。 　　　　　谈判双方有合作性的一面，也有冲突性的一面。谈判是合 　　　作与冲突的对立统一。 　　谈判是一门科学，同时又是一门艺术。成功的谈判是这两 方面的结合的结果。 商务谈判是谈判的一种 1. 国内商务谈判 所涉及的有形资产和无形资产无需要从一国转移到另一国，称为国内商务谈判。 2. 国际商务谈判 谈判是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及的有形资产和无形资产需要从一国转移到另一国，称为国际商务谈判。 3. 商务谈判的基本要素 谈判主体、谈判客体、谈判意向、协商行为、谈判结果这五点就是商务谈判的基本要素。 4. 商务谈判的特点 商务谈判除了具有一般谈判的共性外，有其本身个性特点；以经济利益为目的，讲求经济效益，以价格为谈判的核心等。 5. 谈判的原则 充分准备的原则，信用原则，合法原则，平等原则，互利原则。 商务谈判目标和策略的制定 一、商务谈判目标理论 1. 知足理论 　谈判者事先对自己在交易中的最低需要作出估量，只要对方能满足自己一方的最低需求，即可接受对方的交易条