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Business Negotiation 第七章 商务谈判语言 第一节 商务谈判语言概述 第二节 商务谈判有声语言 第三节 商务谈判无声语言 第一节 商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别 二、语言技巧在商务谈判中的地位作用 三、正确运用谈判语言技巧的原则 四、提高谈判语言说服力的有效途径 一、商务谈判语言的类别 1.按语言的表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言 二、语言技巧在商务谈判中的地位作用 1. 语言技巧是商务谈判成功的必要条件 2. 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 3.语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判策略的重要形式 三、正确运用谈判语言技巧的原则 客观性原则 2. 针对性原则 3.逻辑性原则 4.隐含性原则 四、提高谈判语言说服力的有效途径 直接从生活中学习语言 多读中外名著 掌握丰富的知识 第二节 商务谈判有声语言 一、陈述 二、发问 三、应答 四、倾听 一、陈述 1.从对方感兴趣的话题谈起 2. 设法得到别人肯定的回答 3. 培养扣人心弦的语调 二、发问 商务谈判中,发问的要决有四点。 (1)注意提问的对象； (2)明确提问的内容； (3)选择提问的时机； (4)巧用提问的方式。 三、应答 商务谈判中有问就必有答，提问是主动的，回答是被动的。一般来说，回答必须遵循所提的问题。正是这一点，人们普遍觉得回答谈判问题不是一件容易的事。因为不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地说明白、讲清楚，使提问者的问题得到答复，更重要的是回答代表着一种承诺，所回答的每句话都有责任。这就给回答问题的人带来一定的精神压力。但是，现实的商务谈判中，回答问题又是不可避免的。因此，掌握谈判的答复方法与技巧是必要的。 四、倾听 表面看来，讲商务谈判的有声语言与倾听无关，但是把商务谈判看成是双向沟通过程时就不能不提及倾听。对方在陈述观点时，我方此时就要做认真地倾听，我方发问也是倾听后思考出的问题，我方陈述和发问时，对方在倾听。所以倾听是实现语言互动不可缺少的环节。 第三节商务谈判无声语言 一、人体语言技巧 二、物体语言技巧 三、运用无声语言技巧应注意的事项 一、人体语言技巧 眼睛语言 表情语言 声调语言 手势语言 姿态语言 二、物体语言技巧 物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本子、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等。这些物品由人拿在手中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同内容与含义。 三、运用无声语言技巧应注意的事项 1.认真掌握和识别各种无声语言技巧 2.弄清无声语言运用的场合、时间和背景 3.应善于观察 第八章 商务谈判沟通 第一节 沟通的概念与方式 第二节 商务谈判沟通的过程与行为 第三节 商务谈判的有效沟通方法 第一节 商务谈判的开局阶段及策略 一、沟通的概念 二、沟通的作用 三、沟通的方式 一、沟通的概念 沟通是为了设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 二、沟通的作用 1．沟通在谈判组织内的作用 （1）谈判组织中人是主体 （2）沟通对组织内外皆有裨益 2．沟通对商务谈判的现实意义 （1）谈判成功,沟通先行 （2）排除障碍,赢得胜利 （3）长期合作,沟通伴行 三、沟通的方式 有声语言的沟通包括口头语言、书面语言、图片或者图形。 无声语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神、姿态等。 第二节 商务谈判沟通的过程与行为 一、沟通过程 二、沟通中的三个行为 一、沟通过程 二、沟通中的三个行为 要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。 第三节商务谈判的有效沟通方法 一、建立信任 二、变单向沟通为双向沟通 三、私下接触利用非正式沟通渠道 一、建立信任 1.善于发现自己