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壳牌润滑油中国商业运输车队大客户营销战略研究
专 业：工商管理硕士
硕士生：唐建
指导教师：王海忠教授
摘 要
目前，国内外关于润滑油行业的营销理论集中于公司层级的整体营销战略
方面，销售模式以经销商模式或渠道模式为主。对市场进行行业细分，以大客
户直销模式做研究对象的营销战略研究还不多见。
本文首先分析作为壳牌集团下游核心业务之一的壳牌润滑油的全球业务现
状和壳牌中国集团和壳牌润滑油中国的业务现状和2010．2012年战略计划。然后
详细介绍了壳牌润滑油中国商业运输车队的大客户营销战略，包括业务现状，
销售模式的重组过程。
本文根据壳牌润滑油中国商业运输车队的内外部环境，竞争对手情况，以
及2010．2012年大客户营销战略实施中遇到的具体问题，提出了具体改进意见。
这些研究和实践，对国内外的其他润滑油品牌的大客户营销战略的制定和执行
有很好的参考价值。
关键词：壳牌润滑油，中国商业运输车队，大客户营销战略
The AccountSalesand Researchof
Key MarketingStrategy
Fleet
ShellChinaCommercial
BusinessAdminstration
or：Mastorof
Maj
Student：Jian
Tang
HaizhongWang
Supervisor：Professor
ABSTRACT
islittle abouttheSalesand Research
report MarketingStrategy
Currently,there
to
of AccountofLubricant salesmodelisBusinessBusiness
Key Industry,whose
Salesand of
ofresearchofthe Level MarketingStrategy
Direct，but Company
plenty
modelisdistributororin-directchannel．
Lubricant sales
Industry,whose
ofShell ofthecote
Atfirst．the businesssituation Lubricants，one
global
ofShell businesssituationofShell
businessesdownstream,arestated．Then,The
LubricantsChina
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