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“我”喜欢但“我们”不喜欢情境下的消费者延迟反转研究 ——心理模拟和信息刺激的交互作用 1 2 李晓，黄磊,王琦缘 武汉大学经济与管理学院 摘要： 摘要： 摘摘要要：：企业如何营销操控才能诱发消费者改变延迟购买意向、提前或现在购买？ VS 本文在消费者双重自我（本我 他我）不一致情境下，研究心理模拟对消费者 延迟反转意向的作用。三个实验结果表明消费者本我与他我不一致会导致延迟购 vs vs 买意向；只有双重模拟下，信息刺激（正 负和强 弱）对消费者购买意向产 生显著影响，感知价值起着重要的中介作用。 关键词： 关键词： 关关键键词词：：自我概念 心理模拟 延迟反转 “I”likebut“We”dislike:Howdosituationfactorhaveinfluenceon “I”likebut“We”dislike:Howdosituationfactorhaveinfluenceon ““II””lliikkeebbuutt““WWee””ddiisslliikkee::HHoowwddoossiittuuaattiioonnffaaccttoorrhhaavveeiinnfflluueenncceeoonn deferralreversalbehavior deferralreversalbehavior ddeeffeerrrraallrreevveerrssaallbbeehhaavviioorr the interaction effect between mental simulations and the interaction effect between mental simulations and — — tthhee iinntteerraaccttiioonn eeffffeecctt bbeettwweeeenn mmeennttaall ssiimmuullaattiioonnss aanndd informationstimulation informationstimulation iinnffoorrmmaattiioonnssttiimmuullaattiioonn Lixiao，Huanglei,Wangqiyuan SchoolofEconomicandManagement,WuhanUniversity Abstract: Howdoenterprisesusemarketingcontroltoinduceconsumers tochange purchaseintentionandtobuyproductsnoworinadvance In thecontext inwhich ？ ， consumers perceiveddualself（independent erdependentself）beingincon- sistent authors investigated how mental simulations play the role on consumers ， deferral reversal behavior. Three experiments indicated that consumers prefer to postpone purchase decisions under the inconsistent context. In addition, Only in the mindset of dual simulation, information stimulations (positive vs. negative and strong