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电话销售培训 电话营销的步骤 开场白→探寻需求→解决疑义→提出解决方案 1.开场白 10-15秒自我介绍（你是谁、什么公司、目的、可以带来什么） DO:简洁、清晰，良好的第一印象 DONT:不提时间（如忙不忙，可否谈谈） 电话营销的步骤 2.有效询问 √确定是否关键人物 √确认谈话过程在自己能力范围内 DO:主导性强，不被客户牵着走 DONT:提问方式单一，客户产生被审问感 电话营销的步骤 3.有效结束电话. √礼貌结束电话，感谢对方倾听 √若未达成主要目标，为下次电话铺垫 DO:每次电话都给客户带去有用的信息 DONT:不要与客户交谈过久（除非意向客户） 不过快挂电话 电话营销的特点 1.通过声音传达信息 2.最短时间内引起兴趣 3.双方互动，多倾听 4.感性营销 电话营销的技巧 1.不使用开放问句，而多使用“二选一”式的提问，客户可以只用是或否回答。 2.用利益说话，让客户了解我们可以给他带去什么好处（时间成本、财务成本）。 3.具有引导性。好的市场人员不会被客户牵着鼻子走，而是具有引导客户的能力。 善于倾听的技巧 就人性的本质来看，我们每个人当然最为关心的是自己。他们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与自己有关的东西。你要使人喜欢你，那就做一个善于和积极的倾听者，鼓励对方多谈他们自己。 永葆热情的态度 有四句话，可以送给各位以共勉—— 性格决定命运，气度决定格局。 每天进步1%。 成功从简单的重复开始。 热情可以融化一颗冰冷的心。 电话营销的五大方程式 1、 能用问的就绝对不要用讲的。 2、 所有的问题都不是问题。 3、 答案就在问题里。 4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你 。 5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。 电话营销的13个标准法则 1、 站着打电话。 2、 微笑、赞美、鼓励对方。 3、 模仿对方的音调及说话速度。 4、用问句的方式代替解说。 5、千万、千万不要先挂电话。 电话营的13个标准法则 6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。 7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。 电话营销的13个标准法则 10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、推销产品的价值，而不是价格。 12、永远找到下一个说“YES”的人 。 13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。 第三讲、电话营销说服的七大步骤 营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！ 步骤一、良好的心态 步骤二、充分的准备（有备而来） 步骤三、信任感=成交 步骤四、找对需求卖产品 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 步骤六、解除顾客的任何抗拒 步骤七、死了都要“成交” 步骤一、良好的心态（1） 电话营销人员面临的心态挑战： 1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。 步骤一、良好的心态（3） 电话营销应具备的四大心态： 1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。 4、投资学习的心态。 步骤二、充分的准备（有备而来） (1) 1、专业知识的准备 2、广泛知识的准备 3、精神上的准备 4、情绪上的准备 5、体能上的准备 6、话术脚本的准备 ①、客户是否有购买需求. ②、客户是否有钱. ③、客户是否有购买决策权. 步骤三、信任感=成交 建立客户信赖感的八个步骤 ： 第一、倾听，问很好的问题。 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 第三、不断地认同客户。 第四、模仿客户讲话的速度。 第五、熟悉产品的专业知识。 第六、彻底地了解客户的背景。 第七、使用客户的见证。 第八、要有一些大客户的名单。 步骤四、找对需求卖产品 2、人们购买的永远都是一种感觉。 比如： 幸福 快乐 安全 品位 只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。 步骤四、找对需求卖产品 3、找到客户的购买价值观。 排列价值观层级 与产品进行联结 步骤四、找对需求卖产品 4、了解客户需求八问。 A、过去是否使用过？ B、感觉如何？ C、好在哪里？不好在哪里？ D、如何再购买要具备哪几个条件？ E、如何具备这样的条件何时会买？ F、愿意投资多少钱