狼性销售精英特训课件74页.pptVIP

狼性销售精英魔鬼特训;导师简介;第一部分：狼性五种特征解密及锻造 第二部分：大客户顾问式销售四大关键 第三部分：销售沟通十一项核心技术 第四部分：销售谈判五大利器 第五部分：七种客户类型分析及攻略 第六部分：客户关系升级五大技能 第七部分：产品价值塑造六种绝招 第八部分：客户七种异议解除方法 第九部分：促进成交七大策略 第十部分：黄金服务致胜九大法则;第一部分;狼性特征——激情无限、超强自信;狼性特征——目光敏锐、专注目标;狼性特征——笑对失败、耐性十足;狼性特征——立即行动、善于谋划;狼性特征——勇于竞争、抢占先机;第二部分;（一）顾问式销售中的4个关键;关键二：;关键三：;关键四：;第三部分;1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重） ;;1、客户沉默寡言或说话较勉强 2、你希望推动谈话质量 3、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受 4、你想了解客户的性格和兴趣 5、你想快速拉近与客户的距离 ;1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上 2、你对事实确定，但想进一步确认 3、你与客户谈话时间受限制 4、客户谈话偏离你想要的主题 5、你想确认客户对你的认同度 ;1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户的问题一定不要脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的不用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问 ;（六）沟通中的黄金6问;（七）沟通中聆听的8个技巧;1、要真诚、发自内心的去赞美 2、用细节去赞美 3、赞美客户身上的闪光点 4、借用第三者的“口”对客户进行赞美 5、赞美与客户相关联的人或事 6、自我对比赞美法 ;;1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法 2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案 3、虚心接受客户的批评，表明改正决心 4、主动提出学习请教的实例 5、记录客户所说的重点，以表示认同 ;（十一）认同客户的6句经典术语;第四部分; （一）谈判准备与布局的8个重点;（二）谈判中让价的6大策略;1、真诚打动法—— （以客户为中心的角度，替客户分析） 2、黑白双力法—— （以两组人为基础，以相反角色不同相互作用） 3、大胆要求法—— （在谈判氛围融洽的情况下，大胆要求客户） ;（四）付款方式谈判的6项原则;1、利用关系式回款策略 2、合同条款式回款策略 3、博得同情式回款策略 4、利益诱导式回款策略 5、威胁推进式回款策略 6、死缠硬泡式回款策略 7、诉诸法律式回款策略 ;第五部分; 类型分析： 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。 应对策略： ; 类型分析： 此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定难以快速决策。 应对策略： ; 类型分析： 此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。 应对策略： ; 类型分析： 此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容 易感情用事 应对策略： ; 类型分析： 此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法 应对策略： ; 类型分析： 此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。 应对策略： ; 类型分析： 此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多 变真心朋友较少。 应对策略：;第六部分;（一）亲近度关系升级6大策略;（二）信任度关系升级6大策略;（三）利益关系升级6大策略;（四）人情关系升级6大策略;（五）博弈关系升级6大策略;第七部分;（一）4种产品价值塑造力量使用;（二）产品介绍及价值塑造6个关键;（三）产品介绍及价值塑造5个注意事项;（四）说服客户的2大力量（利、害）;（五）产品价值塑造的4项法则工具;（六）产品价值塑造3维故事法;第八部分;何为客户异议？;对待异议的态度5项基本原则;（一）解除价格异议的5个技巧;（二）解除品质异议的5个技巧;（三）解除售后服务异议的5个技巧;（四）解除竞争对手异议的5个技巧;（五）解除客户需求异议的5个技巧;（六）解除客户权限异议的5个技巧;（七）解除客户对销售人员异议的5个技巧;第九部分;成交的7大信