一边找老婆一边卖房子.pdfVIP

战略 · 边找老婆一边卖房子 ◎ 艾 雅 找老婆不难，关键是找个好老婆； 而 已。 加值”也很高。中端物业卖的是品质、 卖房子也不难 ，关键是卖个好价钱。 高层次男女的结合观——彼此匹 品位、品牌 ，惯用伎俩 ：NP、展会、联谊 天天谈营销理论是件很枯燥的事 配、彼此辉映。作为一品男人，要得到一 会等。 情，用 “恋爱”来分析地产营销，可能更贴 个极致女人。就要让她明白：你不仅仅 切些。找老婆和卖房子有许多异曲同工 是最棒的，而且是最般配她、无可替代 低端平衡结合 之处，如果把房子比作男人、客户比作女 的。高端物业卖的是 “最好”或 “惟一”， 人 (漂亮程度视同购买力)，能否成就姻 惯用伎俩：Party、品鉴会、沙龙酒会等。 这个层次的原理比较简单。她们 缘，就看男人的条件、目标和举措了。 的要求很明确，只要能满足基本需要 每个人都在努力提升 自己的阶层 中端感性结合 就行 ，买房子就是 “满足居住条件”。愈 地位 ，既然不能否认社会阶层的存在 ， 是低端产品，其消费的理性程度愈高。 在此不妨把男人和房子都大概分为 消费者在购房的同时也是在购买 给刚吃饱肚子的人讲蓝山、拿铁，绝对 高、中、低三个层类。 一 种感觉和他人对其购房行为的认 是一件很没趣的事情。 可，尤以中高档项 目的消费群为甚。中 基层男女的结合观——彼 此平 高端奢侈结合 产人士非常愿意在同品质情况下为选 衡、彼此接纳。作为这个阶层的男人， 择有品牌的产品而付出更多，其基本 只要让她知道你人实在、靠得住就足 对于高端房地产产品而言，消费 动机在于维护与提升 自身的社会地 矣。低端物业卖的是实惠、性价比，惯 心理已接近奢侈品。消费人群对价格 位。这类人购房的动机为理性，购房的 用伎俩：派单、报广。 的敏感度较低 ，更多追求消费的感受 决定为感性。 在这个世界上，男女数量、质量和 与身份的体现。此类项 目推销的已不 嫁人就是嫁给一种生活方式。中 需要基本对等 ，但在彼此关系上却 是一幢幢房屋 ，卖的是文化、地位、身 端物业卖的也是生活方式。买中端物 99％是男人追女人 ，因为找不到老婆 份、阶层 。此类项 目的核心价值与附加 业的人类似不愁嫁的女人，她们的目 的男人永远比嫁不 出去的女人 多得 值都是最高的，而且在某种程度上其 标是提升生活品质 。 多。而且男人有两苦：一是知道 自己爱 附加值 已远远超过产品本身的价值。 目前济南中端物业典型同质化竞 谁但得不到；二是一时找不到 目标 ，放 高端客户如同绝色佳人 ，愈是漂 争 ，即产品同质化或营销同质化或服 低了要求，得到之后却发现了更好的。 亮(购买力愈强)，想追的人愈多，所 以 务同质化。能同时把项 目的高功能价 楼盘卖不好 。如同一个男人找不 你要高大帅气，你要有钱有品位 ，你要 值与高文化价值都做到位的还真不 到老婆 ，也许是你 自身有对方难 以容 让她知道你是最关心最呵护她的人。 多。其营销关键是：在保证产品均好性 忍的缺陷，也许是你还没有学会把 自 笔者认为：高端项 目，不做 “最好”就做 的前提下，充分进行差异化竞争 ，即产 己的优点恰 当地表达给你心仪的人 ， “惟一”。必须具有惟一性、排他性、顶 品差异化 +营销差异化 +服务差异 也许是你还没了解她最想得到或最爱 级性才能让人对你产生好感、产生冲 化。中间阶层数量虽比上层的大，但若 一