民营企业销售队伍培训的现状与对策.pdfVIP

第 20 卷 　第 3 期 广西商业高等专科学校学报 2003 年 9 月 vol 20 　No3 Journal of Guangxi Commercial College SEPT2003 民营企业销售队伍培训的现状与对策 杨　路 (玉林市干部培训中心 ,玉林 　537000) [摘要] 　文章分析了民营企业销售人员培训中心存在的问题 ,提出了提高培训质量的措施和建议。 [ 关键词] 　民营企业 　销售人员 　培训 ( ) [ 中图分类号] 　F276 5 [ 文献标识码]C 　[ 文章编号] 　1004 - 6232 2003 03 - 0063 - 02 　　中国新一轮改革开放的号角吹响后 , 民营企 训。 业如雨后春笋 ,现出勃勃生机 ,成为地方经济发展 每年初的培训 　一年之计在于春 ,绝大部分 的重要推动力量。民营企业的发展 , 除了其具有 企业都惯用春节收假后上班的最初几天时间 ,对 适销对路的产品以外 ,更与企业销售人员的努力 销售人员进行一次短期培训 , 既有布置一年工作 密不可分。实践中可以看到 ,销售队伍在民营企 计划的意义 , 也含鼓励的成分 , 亦可互相交流经 业中具有特殊的作用。培训作为造就高绩效销售 验。 队伍和增强企业竞争力的根本途径 ,其现状如何 , 其他培训 　7 % 的被调查企业安排销售骨干 存在什么问题 ? 为此 ,笔者采用问卷调查和随访 人员到高校进修学习 , 既作为企业发展的需要 ,也 相结合的方法 ,对近 60 家民营企业进行了专题调 当作稳定人才和奖励的手段。 查。 ( ) 二 培训存在的问题 1 仍有部分民营企业对销售队伍的培训不够 一、民营企业销售队伍培训现状 重视。25 %的经营者认为 ,培训纯粹是花钱 ,没有 ( ) ( ) 一 对培训都比较重视 回报 ,“不必要花这时间和金钱”10 % ,现在的就 调查中 ,85 % 的民营企业管理者承认很重视 业市场是供过于求 ,所以“招来的人就应当立即合 ( ) 对销售队伍的培训 ,视之为保持员工与工作岗位 乎使用要求 ,没有培训的义务”15 % ,更怕培训 匹配、提高销售业绩的关键环节 ,往往由企业一名 后的员工跑到竞争对手那里去。营销大师彼得· 副职专抓此项工作。 德鲁克指出 : “通常20 % 的销售人员完成 80 %的 上岗前培训 　由于传统观念的影响 , 民营企 销售额”。不少企业主没有认识到这一点 ,都希望 业与国营和外资企业相比 ,还不被太多人看好 , 因 招聘来的销售人员每人都是销售大师 ,为企业带 而要招聘到具有专业知识的销售人才还比较困 来产销两旺的生机 ,一旦销售业绩不佳 ,往往归责