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不做巨头炮灰：低成本竞价推广的秘密 文/王汐畅 随着全球经济一体化的快速发展和自由开放贸易的推进，搜索引擎广告作为一种 高科技广告运作方式成为企业不可忽视的营销策略，而其中最深得人心的广告形 式当属具有高度目标性和成本可控性的PPC 广告。PPC 广告的展现不产生费用， 只有点击才会产生费用，对于不熟悉网络营销的企业，该如何驾驭相应策略以减 少每次点击的成本？ 在大数据时代的竞争中，正应运而生一种新的群体PPC 管理工具公司，他们 研发出各种PPC 管理系统，其重点承诺之一就是结合竞价策略通过智能竞价算法 最大限度的降低每次点击的成本。目前国内主要的PPC 管理系统大致有：Axis、 蓝芯、精准大师、小脑袋智能推广软件等等。但万变不离其宗，这些软件运作的 核心算法均是通过部分符合百度竞价或Google AdWords 的变量先进行数据分析 然后调整竞价，以此降低成本。而系统本身不会提供设置竞价的最佳方式，更不 会直接提供算法，换言之，他们给予的只是工具，而我们所需要的是一个完整的 PPC 策略。 其实，降低PPC 成本并不需要高深的算法，也不是只有PPC 管理工具才能完成。 虽然出价的核心策略千变万化，但从我的经验来看，降低成本只需三大主要策 略，即预算最大化，通过置顶展现加强品牌推广和营收能力最大化，在实战中只 需任选其一。 策略一：预算最大化 很多企业对付费搜索都会有固定的预算，并希望把钱花在刀刃上，简单的说，无 论这个款项是一千块还是十万块，都需要在预算内获取最高转化收益。通常，可 以从两个方面，来入手： 1、降低成本：面对互联网中近乎无穷大的展现机会，我们采用的核心策略应该 是降低单次点击成本，从而吸引到更多点击量(以及转化量)。通常来说，需要对 选词策略进行细化和调整，包括匹配类型、否定关键词、降低出价，并密切关注 平均位置。 2、提高点击次数：如果网站的质量度不错，展现量也比较可观，但消耗经常达 不到预算的话，就需要在保持点击成本可控的前提下，提升网站流量。这可通过 提高出价、拓展关键词、改善点击率以及优化广告文案来实现。当然，为了达到 既定的预算支出，所有的项目都可进行调整或改善。 上面提及的两个方法均以预算最大化为出发点，我们需要通过观察不同的指标和 维度来改善和优化推广计划。不过，不管如何对推广计划进行更改，最终都会产 生相似的结果，只是在执行技巧的层面上会略有差别。 策略二：通过置顶展现，加强品牌推广 企业都希望得到较高的美誉度和知名度，以此来塑造高大上的品牌形象，并成为 业内的领军企业。对搜索营销而言，塑造品牌的最佳位置是搜索结果页顶部，最 理想的情况是竞价和自然排名都位居首位，通常采用SEM 的方式我们能够确保前 者。当然，我们也可以通过为网站增加外链来推广品牌，通过在搜索结果页中获 得更多展现位置来呈现自己的产品信息和服务内容，从而提高品牌知名度。 对于品牌营销的企业而言，预算通常并不是主要的问题，关键是采用何种策略来 推广。无疑，排名是首当其冲需要考虑的，对于SEM 而言，排名也是最容易操作 的。固排第一的做法虽无可厚非，但其ROI 却众口不一。谷歌也曾在其报告中提 到过：“conversion rates don’t vary much by position”，因此大多数情 况下，固排第一的做法，在企业知名度上有不错的收效，但美中不足的是，这一 做法并不能带来显性的回报。 总之，既能为品牌赢得超高展现，同时也是最廉价的策略无疑是PPC，虽然不像 CPC 那样广受营销界追捧，但对于塑造品牌的力度也使CPC 望尘莫及。 策略三：营收能力最大化 中小企业常以收益最大化为基本策略目标来开展网络营销活动。在这种情况下， 我们的推广计划会持续盈利，无需担心预算。这也形成了一种正向循环的生态 链：企业不断在搜索引擎上投资广告，并使之不断改善自身产品，然后企业再通 过推出更为精良的产品来让广告获取更高的收益，从而实现自我的长足发展。 在实战中，即使是能让企业赚得钵满盆盈的推广计划，也不能挥金如土去执行。 因为我们所追求的最大化，不是预算层面的，而是尽量增大收益和成本之间的比 例，也即盈利最大化。因此，相对于可接受的转化目标并排除已实施过的推广计 划的因素，我们要以较低的CPA 带来转化。在这一情况下，策略无外乎两种，通 过挖掘搜索词报告来创建否定关键词；根据CPA 的高低对关键词进行调价。我们 也是藉此在固定预算的范围内获得最大盈利。 相信看完这篇文章，很多人会想，在此三大核心策略之外，是否还有更多的思 路？更有人会想，难道我们不用这些策略，就不是以最终利润为目标做SEM 吗？ 这种疑问很正