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换个角度看待基地市场 花天伦锾镪出米的基 筠场，镁萄可能变成形象工程 遮就肇鬣企业花甍薪请个资深销焦经理进来，究 曼是划骁雨场让这个癸 镑篱经理在这块市场上追求高产出呢 还是让这个资深销售经理去培训更多的销 餐经罐 过六累笺倦蠢升业务 力 ，从两从整体上提升市场业绩? ◇ 潘文富 无论厂家老板出于什么 目的来考虑 板所愿吗? 1．基地市场的高投人，所导致与常 基地市场的设定问题，有一点是肯定 基地市场所出现的种种负面状况 ， 规市场之间的平衡问题如何解决? 的 ：基地市场与普通市场相 比，必然存 笔者就不在 -一-赘述了，这里 ，笔者只 2．如何才能让基地市场真正成为其 在较大的差异性。差异一般体现是：对 是建议厂家老板换个角度来看待基地市 他市场的发展 目标?基地市场的业绩成 销量业绩产出的更高要求、现金牛产品 场的定位问题。 效如何才能有效地进行复制? 的主销区、影响全局的样板标杆市场，甚 作为厂家，在考虑市场问题时，必 3．如何才能让基地市场来服务其他 至是产能消化的核心。当然 了，有更高 然是要看全局。基地市场也只是局部，再 市场，服务全局? 产出意味着对应的市场投入也要更高， 重要的局部也是局部。局部是为全局服 笔者建议厂家老板们换个角度看待 对于基地市场，厂家在人才调遣 、物资 务的，最终要带动全局，当前的基地市 基地市场的定位问题，把基地市场的主 供应、广告宣传、促销活动、特殊政策 场设计模式能起到为服务全局、带动全 要职能定位在市场问题解决方案的研发 奖励等等方面 自然也不能小气。钱花了 局的作用吗?难 !因为有三个 问题是很 和对其他市场的教育定位，而非集中在 不少，可实际效果呢?真的就如厂家老 多厂家并没有考虑清楚的： 对业绩和市场收益的 目标定位上。之所 以提出此建议 ，主要出于以下几点考虑 1．平衡 最大的消耗是企业的内耗。内耗不 仅仅是体现在企业 自身的内部管理上 ， 各区域市场之间的矛盾也属于这个范 畴，常规定位的基地市场，难免会获得 厂家更为侧重的市场投入，难免引起其 他区域经销商的不满，乃至厂家 自己业 务人员的不满 ，认为厂家老板是厚此薄 彼 ，甚至还会把业务工作中出现的难 题 ，归结为厂家或总部没有像基地市场 那样的投入。 若是以方案研发和教育定位，那么 基地市场只是承担了更多的市场问题， 器 连锁特许 200g年0月刊