产品销售工作流程.pdfVIP

我们就可以组合出许多不同的 觉得你说得有道理，欣然接受 的目标客户时，很多销售人员 搭配，来满足不同客户的需求。 了。价值 30元。 的惯常做法就是死缠烂打，换 因此，产品组合就像我们一只 第三次，又有机会接触到 来的结果是客户的反感和逃 手的五个手指，当我们伸出一 客户了，我们依然可以引导客 避。其实，更有效的做法是采用 个手指时，自然无法打击竞争 户：您“挥拍的一刹那，会不会 换位突破法。 对手，反而还有可能会受伤；只 觉得球震得厉害?”如果客户用 在一个组织内部，我们的 有将五个手指握成一个拳头， 的是普通球拍，会有这种感觉。 客户不是单独存在的，他们是 重拳出击，才能击败竞争对手， 于是你可以告诉客户原因以及 一 个团队。客户拒绝我们可能 脱颖而出。 解决方案— — 把德国产进 口 另有苦衷，比如，他的上级不同 解读客户，发现客户买点 球拍，并让客户体验。客户一 意，或者其他部门相关决策人 发现并满足客户的需求， 试，手感果然很好，犹豫了一 不同意。这时，我们需要换位突 是销售工作永恒的主题。优秀 会，还是买了，付款 1800元。 破，而不是老盯着这一个点发 的销售人员都是解读客户的高 第四次，这时客户已经是 力。当你打通了目标人物旁边 手。 你的朋友，对你很信任，很愿意 的关节，再来影响他，往往会起 设计渠道成员的评价标准 跟你聊天。你可以进一步了解 到很好的效果。 销售人员时常面临一个情 客户需求：你“打球一次场地费 换位突破的另一层含义是 境：如何让既有的客户接受更 是多少?”6“O元，而且每次不容 指，即使是同一点也可以用不 多的产品?渐次激活法是一个 易订到场。”客户回答。你的机 同的角度。这些角度包括情感 很好的方法。 会又来了。你可以建议客户成 角度、利益角度、探求角度。比 举例说明怎么运用这个方 为网球俱乐部的VIP成员，一 如，有些人对利益不是非常看 法。在—个体育馆里，有一个销 年会费2000元，可以打5O次， 重，我们可能需要用感情攻关 售网球相关产品的商店。假如 每次折合4O元，而且不用提前 的手法来突破；有些人则比较 这家店的销售人员操之过急， 订场，又便宜又方便，客户欣然 讲究现实，那么就要让他了解 想要在面对顾客时一次就销售 接受了。 该项 目对其个人收益有何益 尽可能多的产品，可能会吓跑 利用一个切人点，逐步启 处；而对待要求上进的人，我们 客户，因为客户还没有了解你、 发客户的消费意识，为客户提 可以从个人晋升空间上做文 信任你。恰当做法是找一个切 供一揽子产品或服务，机会无 章，使其帮助我们说服客户公 入点，渐次激活客户需求。 限。 司接纳该项 目。 第一次，客户来了，想买一 接通触点。让客户喜欢 当销售人员发现一个非常 个网球。零售价是每个 13元， 产 品 有潜力的客户，需要公关其上 但是今天我们做促销，三支装 当我们了解产品的卖点与 级时，往往需要邀请 自己的上 的一盒网球卖 3O元，你可以抓 客户的买点之后，是否就意味 级，甚至公司高层前往，切不可 住这一契机，向顾客推荐。客户 着 自动成交了呢?不是。因为产 孤军作战，错失 良机。 觉得很划算，很可能会买一盒。 品的卖点不等于客户的买点， 谈判成交 ．促成双方的 第二次，碰到客户时，销售 这时我们需要接通触点，也就 结合 人员可以主动 问客户一些 问 是要将我们产品的卖点当中能