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保时捷高速增长的秘诀 葛伟炜 自2001年保时捷(Porsche)进入中国市 闲和越野的双重性能。有些汽车制造商或许 场后，它迅速扩张销售网络，并通过一系列 会选择一条折中的路线开发 自己的SUV车 举措来引导中国消费者理解并接受其独有 型，而保时捷公司在研制卡宴时却致力于将 的 跑“车文化”。从第一年卖出l3辆保时捷 这两种性能同时发挥到极致。不仅如此，卡 车，到2004年的386辆，总的说来业绩不 宴引擎的轰鸣声、豪华的内饰以及高品质的 错。尽管从2040年年中开始，全球豪华车市 选材，都能带给驾乘者以舒适的体验。 场进入萎靡状态，保时捷在中国市场的销量 保时捷在 中国市场 的整体营销策略是 却始终保持每年约2倍的增长速度。即使在 什 么? 全球金融危机的影响下，2008年保时捷仍 总体而言，我们的营销策略可以分为两 以8，371辆的销量 (其中大陆地区销量为 方面：一方面，我们持续不断地扩展经销商 7，615辆)，创造了新的纪录，使中国市场成 网络，开设新的保时捷中心。即便是在全球 为保时捷在全球的第三大市场。8年来，经 金融危机的大环境下，有些汽车品牌生产商 历了经济低迷、政府调整汽车消费税税率等 正在或已经终止了与经销商的合作，而我们 不利因素影响，保时捷仍能保持如此骄人的 却仍未停止扩张脚步。因为我们希望能够更 业绩 ，究竟有何秘诀?笔者对保时捷(中国) 加亲近顾客，为保时捷车主提供全方位的服 汽车销售有限公司首席执行总裁柏涵慕 务。今年我们将新开设 7家保时捷中心，另 (HelmutBroeker)进行了专访 ，探寻保时捷 外还有 7个扩展项 目，所以总共加起来差不 在中国市场的成功经验。 多有十多个在建项 目。另一方面，我们会加 营销策略：亲近顾客 强与顾客 “一对一”式的沟通策略。你可能也 保时捷是以跑车闻名于世的，然而在现 发现了，保时捷很少在 电视等媒体上做广 实生活中，很少有人能经常驾驶着跑车在赛 告 ，因为我们 目前还只是一个 “小”品牌，每 道上奔驰。那么保时捷的品牌定位究竟是什 年在全球销量不到 l0万辆，这个数字与其 么 ? 他汽车品牌相比是有很大差距的。因此我们 保时捷跑车与其他品牌跑车的不同之 更倾 向于与顾客直接互动，邀请他们来保时 处就在于——它同样适于在普通道路上行 捷中心参观，参加我们举办的各种活动，例 驶，因此被誉为 “日常使用的终极跑车”。与 如 ：保 时捷 全球路 演 (PorscheWorld 此同时，我们不断尝试通过设计、内饰细节 Roadshow)，驾驭非凡 (DrivetoExcellence)， 等各方面触动驾驶者的心弦，让他们享受驾 保时捷运动驾驶学院开设的驾驶课程，经销 乘乐趣。以卡宴(Cayenne)为例，尽管定位于 商根据当地顾客喜好组织的郊游、聚餐等。 SUV(运动型多功能车)，但它兼具了运动休 保时捷在 中国市场的 目标消费者是哪 黼 些人 ，他们有什 么共 同的特 为中国的经销商网络是最好 200辆以上，而全球保时捷中 征 ? 的，很幸运，保时捷就