化繁为简做好三四级市场.pdfVIP

2006年 12月到2007年 12月，仅 一 年的时间里，魏总负责欧意在 绍兴地区的销售就取得了骄人的业绩 一 口气开发了大大小小40个销售网络 当时在该地区是没有任何一家品牌能够 做到这一点，使欧意在绍兴的厨卫市场 迅速 占据了一席之地。 如何在复杂多变的市场突围成功 将看起来错综复杂的问题和矛盾简化． 化繁为简 迅速 占领乡镇市场 魏总向我们介绍了 几体会： 三四级市场要广拓渠道更要建设终 也会得到每一个合作伙伴的帮助 这样 在绍兴包括其地区之外1。0公里以 端建材及房产配套。魏总说这只是当时 效果包括效率 自然会提快很多。 内，我们都能够做到上门提供服务，哪 一 个 比较粗放的 目标 但终究还是实现 刚刚开始做欧意的时候 ．其终端形 十白购买一台产品，也可以享受到送货上 了 之后要获得提升与发展 ．必须要_桔 象可以说是在绍兴地区的市场暂露头 门、服务上门。在浙江 ．这一方面除了 耕细作。而精耕细作不仅要广拓渠道更 角。当时的展示台面 ，全部采用了大理 台州和绍兴欧意以外．没有任何商家做 要建好终端以及重视建材及房产配套 石材质，包括灯箱 背板全部采用了当 得到。因为如果处理不及时，消费者就 这些都大有文章可作特别在绍兴挖掘建 时市场上最好的材料来设计和打造终端 会反映给经销商．增加经销商的顾虑和 材市场和房产配套的深度合作 ，大有文 形象，突出品牌 ，与当时普遍利用喷绘 麻烦，直接影响产品的主推形象。魏总 章可作。 做台面的商家相比．给消费者耳 目一新 说他每天上班的第一件事就是在电脑上 拿房产公司来说，现在的房市上有 的感觉，这对产品的定位和入住卖场起 调出售后服务的统计单．进行考核和检 很多精装修的户型，这对烟灶产品来说 到了很大的提升作用。 查，作为每天工作的重点。因为厨卫产 是一个不容忽视的市场。最初与项 目部 以配送与服务的及时保证产品的主 品相对其他品类来讲具有其 自身的特殊 的经理或者主管谈工程的时候 会有一 推地位。2008年的经济危机对于江浙一 性 ，那就是每天都处在使用和损耗当 定的难度，但是换个角度想想 所有的 带的影响尤其显著 ，但是对于绍兴的代 中，消费者每天都要使用气灶、烟机进 事情很难～蹴而就，其中也要讲究方式 理商来讲还是实现了同比以往三倍的进 行三餐的烹制，所 以对厨房家电的售后 和方法。一次拜访不成就灰心丧气不再 货量，这些源于全方发力。特别是经销 服务要求更高。 继续 ，这样很难争取到市场份额，第一 商的集中推广尤其重要 ，产品静等消费 为了将服务做的更加细致 ．魏总要 次没有谈妥可以反复拜访并为 自己的下 者上门购买与经销商主推在销售环节存 求其售后人员即使是调一下煤气灶的阀 次登门留下余地 ，比如在拜访即将结束 在着天壤之别的差异。其实 让经销商 门．也不能够在 电话当中进行解决和推 的时候可以说 ：”这次可能时机不是很 主推 自己的产品并不难，魏总介绍，在 诿。另外很多煤气灶的电表 电池用上大 成熟．下次我再来拜访您。“等等话术， 推产品的时候经销商最关心的问题无非 约半年就会没电，这种状况会导致煤气 不仅避免得冒昧，也使得下次的拜访顺 两方面 一是产品的质量，另一方面就 灶无法使用，而消费者有时候对这方面 理成章，增加成功几率 这样反复游说 是售后服务。产品质量没有保证，即使 并不清楚 只知道 自己家的煤气灶不能 并配以切实可行的方案．终于取得了成 价格在低 利润在高 经销商也不会冒 使用了 耽误了全家人的正常饮食生 效 ．其中包括四、五十套的厨卫配套设 着后续麻烦不断的风险主推产品。另外 活。所 以在 电话里态度并不友好，在对 施订单。在这个过程中住往最难攻克的 如果产品的售后服务不及时，消费者经 方情绪激动的时候采取 电话解释这种做 客户他的忠诚度也是最高的客户 代理 常找上门影响其日常的经营销售 经销 法显然是不可取的．上门检查提供必要 商作为流通领域内一个中间环节 ，需要 商也不会考虑主推 。基于以上两点考 的服务才是解决问题，平息消费者火气 用心与厂方 经销商、员工进行沟通交 虑，在产品质量稳定成