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管【理】~u--I Management 将 “正泰制造’’导入世界市场 文 ／本刊特约通讯员 张小媚 很长的一段时间， “中国制造” 信心。但要想让西班牙当地的客户接 要屡遭误解和歧视。作为中国民营企业 受一个突然冒出来的中国品牌，并不 的国际金融危机中，正泰海外 的代表，正泰在海外市场开疆拓土征 是一件容易的事情。 “ 市场销售业绩逆市上扬，2008年出口 程 中迈出的每一步 ，也都在见证着 一 开始，当我面对面地向客户 同比增长155％。始创于1984年的正 “中国制造”逐渐被世界认 同、接 介绍正泰产品时，很多客户都表示不 泰集团，现已形成以温州为低压 电器 受甚至喜欢的过程。怎样将 “中国制 愿 冒‘险’，他们在心理上对中国制 和仪器仪表的制造基地 ，上海为中高 造”导人世界市场，前来参加正泰第 造有一种排斥。”但JoseFernandez 压输配 电设备的制造基地 ，杭州为太 三届国际营销大会的海外经销商的故 没有放弃 ，他尝试过很多种办法。 阳能和工业 自动化研发制造基地的 事或许能给我们一些启示。 最后，JoseFernandez尝试着把正泰 “长三角”产业布局。 产品装进配 电柜 ，借 “柜”起步。 以世界眼光做天下生意 ，正泰 借 “柜”起步 JoseFernandez在西班牙经营的配电 集 团积极实施 “国际化”战略 ，致 JoseFernandez来 自西班牙，热 柜较有名气，当安装了正泰产品的配 力于同全球经销商保持长期紧密合 情、开朗是这位西班牙当地商界名流 电柜得到西班牙用户的认可后 ，Jose 作，实现和谐共赢。国际营销大会 已 给人的第一印象。谈起与正泰合作的 Fernandez也把真实的情况告诉了客 成为正泰实施 “国际化 ”战略和加 渊源，JoseFernandez说， “我与正 户。这些质量可靠、价格实惠的配 电 强与海外经销商合作的重要高端平 泰已有l4年的合作历史，算是老朋友 柜里的产品产 自中国的正泰。西班牙 台。迄今为止 ，正泰 已与90多个 国 了。”10多年前，Jose Fernandez~0 的客户打开配 电柜，在柜里找到了正 家和地 区建立贸易往来关系，并参 中国参加广交会，在那里他结识了正 泰的产品，然后上网查询核实 ，最终 与意大利、沙特、肯尼亚和古 巴的 泰。抱着 “试试看”的心态 ，他带了 接受了正泰的产品。 国家电力 ，以及雅典奥运会等重大工 几只正泰的样品回国做试验 ，试验的 “无论什么产 品，质量是第一 程 的建设 。 结果让他对这家中国企业的产品有了 位 ，正是 由于正泰产 品质量 的过 E，才使我有了极力推销的信心和动 自到市场一线推销。客户不接受，他 市场业绩突出的四位经销商代表，他 7。” JoseFernandez说。如今，他 就把产品放到客户处，免费试用。等 们分别来 自Norway挪威、Indonesia 经营的正泰产品不仅进入了西班牙 客户打消对中国产品的疑虑后，再来 印尼、Chile智利和Egypt埃及。 j水泵控制业、民用业、机场等，同 签单。老板亲 自到客户家推销产品且 挪威经销商早期通过与厂商建立 ，还远销葡萄牙。 免费试用的做法，得到了当地客户的