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[商务]电子商务 Business 被误读的国外买家 文 ／李冠艺 — 一 一 个 中国供应商最想要的 每 L(e 的问题就是：有询盘没订单，花了钱 没效果 ；他们现在最头疼的事就是 B2B平台上价格竞争激烈；他们每天 正在经历的事是发出的询盘回复石沉 大海，杳无音信。然而， “有没有留 意过，你有多少询盘是真正转化成为 订单?”当这个 问题被抛给外贸企业 经营者时，几乎没有人能给出比较确 切的答案的。 从询盘到订单，究竟有多少信息 是需要企业去获取、把握、然后利用 呢?在这个过程中，是否有哪些藏在 询盘背后的信息被我们误读了呢? 削减到很短；到了商谈阶段，他在决 挥的作用各不相同，因此他们需要用 策前回顾筛选之前的供应商，进行价 于参考做出决定的信息也各不相同。 谁在决定购买 格谈判 ，商谈最后的交易细节；购买 显然，在询盘 中，买卖双方对双 通过流程的划分 ，更有利于我们 阶段，批准购买，建议和授权采购。 方的信息确认阶段是最重要的环节 ， 来分析认识外贸业务流程中存在的问 从 买家角色看 ，在 咨询 公 司 而 目前不少的B2B服务商更多的服务 题和攻坚的重点。作为一个中国供应 Enquiro的一份B2B报告中将买家 则主要集中在帮助双方获取信息的环 商，首先需要了解买家如何购买，即 分为四种角色：财务型 (economic 节 ，不精准的询盘信息让买卖双方始 询盘从何而来? buYer)、技术型 (technical 终处在一个较浅的交流层面。这增加 从买家角度 ，B2B采购有 四个 buyer)、用户型 (userbuyer)， 了将询盘转化为订单的难度。 环节：认知阶段 (awareness)、 以及辅导人员 (coach buyer)。财 研究阶段 (research)、商谈阶段 务型买家是最终购买决策者，也是支 被误读的采购行为 (negotiation)、购买阶段(purchase)。 票签署人。技术型买家由公司内部派 B2Bg~贸平台还是搜索引擎 通 认知阶段 ：此阶段是买家有一个 出，保证购买产品符合公司的技术需 过调查 ，93．4％的B2B国外买家在 需求要去解决，他第一次去了解、熟 求。用户型买家是在一线使用产品或 采 购阶段 使 用互 联 网搜索研究 ， 悉、接触供应商 ；到了研究阶段，他 解决方案的人。辅导人员通常是内部 其 中63％的人 首先访 问互联 网。 会对候选名单进行信息和数据收集 ， 灵通人事 ，负责推进购买过程，通常 (Marketing Sherpa，January， 需求定义，审批 ，筛选。这一阶段国 享有购买解决方案的特权。四种不同 2007) 外买家会把前期一长串的供应商列表 角色买家在外贸B2B的整个环节 中发 超过85％的美国采购商在采购阶 38固匝卿 2009年第12期