基于层次分析模型的经销商绩效评价.pdfVIP

商 业 研 究 基于层次分析模型的经销商绩效评价 ·赵秀芳 山东交通学院 [摘 要]经销商绩效评价对于生产商增减渠道成员、优化渠道结构、提高整体销售业绩具有重要的战略意义。层次分 析法充分考虑了影响经销商绩效的各种因素，建立了经销商绩效评价指标体系和多级层次分析模型，并结合实例从以产出 绩效为基础的定量测量指标和以行为绩效为基础的定性测量指标两个方面进行分析，为客观评价经销商绩效开辟 了一条新 思路 。 [关键词]经销商 绩效 评价指标 AHP 一 、 引言 随着营销环境的变化、竞争对手策略的更新，越来越多的企 业意识到单靠 自身的力量参与市场竞争 是势单力薄缺乏竞争 力的。只有与经销商伙伴联盟共同应对市场竞争，才能产生强 大的竞争力。然而经销商的选择与评价对企业至关重要，它关 系到企业的整体销售能力 企业必须对经销商进行适时评价。经 销商绩效评估是生产商分销渠道管理的重要内容 ．通过经销商绩 效评估 ，可以获取足够的信息数据 ，并在此基础上对渠道的结 3．层次单排序及其一致性检验。判断矩阵A 的特征方程 构和渠道政策进行必要的调整和修改，做出科学的决策．对渠 = k 的解W ，经归一化后即为同一层次相应因素对于上一 道体系实施更有效的管理手段 ，从而提高整体渠道绩效 ，增进 层次某因素相对重要性的排序权值．这一过程称为层次单排序。 经销商的活力，确保整个营销渠道的高效运转。当前．评价经 为进行层次单排序 (或判断矩阵)的一致性检验．需要计算一致 销商绩效的方法主要有独立绩效评价法、多重标准组合评价法 性指标： 等 ．这些方法不能很好的提供综合绩效的深入分析，而且在考 cr； 二! n— l 核评分上有较大的主观性和任意性。本文试用AHP法构造经销 式中．c1为判断矩阵的一致性指标：一为判断矩阵A的最大 商绩效评价的指标体系，建立层次分析模型．对各经销商的绩 特征值；w 为其相应的特征向量；n为判断矩阵的阶数。 效进行综合排序，为企业改善渠道结构、制定渠道对策提供新 显然 CI=O时．A为一致阵。cl越大，A的不一致程度越严 思路。 重。为确定判断矩阵是否具有满意的一致性，还需利用判断矩阵 二 研究方法 的平均随机一致性指标Rl。对于1-1O阶判断矩阵．平均随机一致 AHP法 (层次分析法)是一种多 目标决策技术 因其具有鲜 性指标Rl的值见表2： 明的系统思维特征．被广泛应用于复杂社会经济问题 尤其是多 层递阶系统的评价。由于AHP法所确定的各层指标权重均需通过 表2翔_}I巨阵的翔售 一 致性检验．因此可在一定程度上降低判断矩阵构造过程中人的 n 1 2 3 4 5 6 7 8 9 lO 主观随意性，其指标权重能够较为科学合理的归纳和反映有关专 舡 O．o0O．00O．58O．9olI12lI24l_321．41lI451．49 家在指标重要程度排序上的判断。因此，在对经销商的绩效综合 计算随机一致性比率 ：CR=CI／RI。当CR小于0．10时 认为层 评价和选择上．我们选用了AHP法。运用此法大体可分为以下五