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维普资讯 ibtJ 产业 葡萄酒 ·就市论市 合围张裕 福建市场谋破局 王克亮 l文 年底卡斯特深圳中国分公司或立以来 ．很 这种针对渠道特色的终端推广很快 多张裕的经销商都非常关注这款产品。但 就 i起强烈反响，卡斯特 ·玛茜已经成为 ／ 期以来，张裕一直是福建葡萄 是碍于张俗公司独家 品牌代理 的政策 ，福 当地最具品牌优势的进 口葡萄酒 。经销商 建张裕的经销商无法接手。今年 ，卡斯特 普遍认为，春节期间，卡斯特 ·玛茜的销售 嘉 中国分公司将旗下一款产品——卡斯特 · 势必对张裕形或一定冲击。 市场 的总销售额突破六亿元 ，尤其是在厦 玛茜交给上海建发实业公司运作 ，而建发 门、泉州、福州三个销售额过亿的市场 ，品 则将福建市场 的突破 口定在泉州 ，并实施 牌综合 占有率很高。在这种情况下，其他 了一系列的品牌推广活动 。 I乐事 誓虿圆 品牌要想实现对福建市场 的突围，非常困 首先 ，卡斯特 ·玛茜将渠道操作的重 加州乐事在漳州的成功 ，可 以归纳为 难 ，只能在张裕 的市场缝隙中生存 。 点放在了名烟名酒店和餐饮终端 }：。泉州 两个要素 ：首先要得益于它的代理商—— 但根据笔者最近对福建市场 的调查 ． 市场的买场费相当高 ，但是，由于卡斯特 祥丰酒业的大力度推广 ，其次则是它的价 这种局面有望改写。这并不是说哪个品牌 的品牌优势 ，玛茜不用买场 ，也作为进 口 格策略。 能够对张j；谷霸主地位构成威胁 ，而是很多 酒的专供产品摆上了泉州各色餐饮终端 。 祥丰酒业是漳州最大的洋酒经销商 ． 品牌采用区域突围的策略 ，避开张裕的几 而名烟名酒店作为新兴的终端形式，目前 旗下的品牌中不乏像芝华士、杰克 ·丹尼、 个重点市场 ，从二线市场做起 ，在 区域市 在进店费方而 门槛还比较低 ，而全品类操 轩尼诗这样的洋酒品牌 ，夜场和餐饮终渠 场上对张裕形或冲击。 作也使得名烟名酒店很难将酒水独家供 道非常健全。加州乐事并入到祥丰的渠道 应权发包 出去，这就保证了卡斯特 ·玛茜 中，对于祥丰来说 ，增加 了一款适合渠道 将终端费用最大程度放在终端推广上去。 特色的进 口葡萄酒产品，提升了 自己渠道 市场篇 针对这一渠道策略 ，卡斯特 ·玛茜在 的综合利用率；对于加州乐事来说，祥丰 终端 的策略丰要有两种 ：其一 ．通过开 品 强大的销售网络很快就帮助其实现 了销 酒会 、赞助一些娱乐活动来提升卡斯特 · 量 的提升 ，同时作为进 口酒产品 ，实现 了 卡斯特 ·玛茜 玛茜的知名度。从消费音层面来看，他们 对于餐饮渠道的前期占位。 卡斯特 ·玛茜是今年刚刚进入泉州市 对于卡斯特 的认知很高 ，但是对于卡斯 加州乐事成功的第二个要素是产 品 场。但是，据经销商反映，卡斯特 ·玛茜在 特 ·玛茜的了解并不多。通过开品酒会 ，卡 的价格策略。加州乐事是来 自美国加利福 泉州市场 的力度非常大，在局部市场上 ， 斯特 ·玛茜或功地将 自己的品牌介绍给 了 尼 州 的一款产品，性价 比很高，在 中国 尤其是泉州 的二级市场 ，对张裕 的冲击很 当地高端消费人群 ，这从一定程度上提升 市场的定价相对其他进 口葡萄酒来说非 大 。