灰色营销与理性的关系营销.pdfVIP

维普资讯 灰色营销与理性的关系营销 絮 赵 欣 传 统的交 易 型 营销 往 往 循着 这 样 一 个 过程 ：寻 找 潜 在 客 户 、谈 判 、交 货付 款 、结 束 交 易 。这 种 交 易方 式 往 往 是一 次 性 的 。在 交 易 过 程 中 ，双 方都 尽 可 能 地 为己方争 取最 大 限度 的利 益 ，压低 对 方 的利 益 。但 是 ， 这种 交 易方 式 很 容 易给 交 易双 方 造 成 大 量 的遗 留 问 题 。例 如 售后 服 务 质 量 降低 。因而 ，越 来越 多 的 欧美 企 业 认 为 ，寻求 与 客 户建 立 和维 系 一种 长 期 的 战略 伙 伴 关 系是 使交 易双方 企 业获 得 “双赢 ”的最 大 保障 。这 就 是西 方 营销 理论 与 实践 中 “关 系营销 ”产 生 的基 础 。 由于 关 系营销 把一 切 内部 和外 部 利益 相 关 者纳 人 研 究 范 围 ，用 系统 的方法 考 察企 业 所有 活 动 及 其相 互 关 系 。因此 ，企 业 的 营销 策 略 可分 解 为：顾 客 关 系营 销 策略；供销 商 关系 营销 策 略；竞 争 者关 系 营 销策 略； 员 工 关 系营 销 策略 ；影 响 者 关 系 营销 策 略 。其 中 员 工 正 是 因为有 采 购 代 理制 ，才 有 采 购 代理 人 利 用 采 关 系营 销 是关 系 营销 的基础 ，顾 客 关 系 营销 是 关 系营 购代 理权 为 自己谋利 的机会 ，也才 有 营销 者为 迎合 采 销 的 核 心和 归 宿 。然而 在 企 业 实 际 的 营 销 策略 中 ，由 购 代理 人 而 提供 的 “灰 色 利 益 ”(如 回扣 、请 客 、送礼 于 各 方 面 因素 的影响 ，本 应 该 注 重树 立 品牌 形 象 ，建 等 )的 营销 行 为 。可 以说 ，有 采购 代 理 制 ，就 有 灰色 立 信誉 ，增 强客 户信 任 度 的关系 营 销被 扭 曲成 只注 重 营销 的可 能 性 。第 二 ，商 品供 过 于求 。若 商 品供 不应 实 际利 益 ，违 法 地拉 关 系 、走后 门 的灰 色 营销 ，这种 求 ，正 常 营 销 活动 的必 要 性 都大 打 折 扣 ，更 不 要 说灰 营销策 略 的结 果往往 是适得 其 反 ，只会 给 企业 带来 一 色 营 销 了 。一 般来 讲 ，灰 色 营 销 产 生于 正 常 营销 不 灵 时 的利 益 ，最 终 对企 业 造 成不 可 挽 回 的 损 失 。因此 对 的 时点 上 。 灰 色营 销 的深 人分 析 ，将 会 对 构建 一 个 正 常 的 、理性 2、文化 背景 的关系 营销 产生 重 要的影响 。 由于 关 系营销 最 早产 生 于 西方 国家 ，所 以关 系营 一 、 灰 色营 销及 其形 式 销 的理 念 在很 多方 面都 是 构架 于 西方 文化 背景 基础 之 “灰 ”是 修 饰 市场 营 销 ，而 不 是修 饰市 场 的 ，因此 上 的 ，不 同于 西方 的 自 由化和 法 制 化 的社会 文 化 ，中 灰 市场 营销 不 是指 在 灰市 场 中 的营 销 ，而是 指 市场 营 国 的传 统 文 化 更注 重 人情 ，人 际 关 系才 是 人 们的社会 销具 有灰 色 的性 质 ，如 目前社 会 上普 遍 存在 的 “回扣 ” 文 化 核心 ，从 而造 成 了我们 对 关 系 营 销 的误 解 ，把 关 现 象 。灰 市场 营 销 可 以更 确 切地 称 为 灰色 营 销 。