营销比产品更重要.pdfVIP

方 略解读 FANGLUEJ IEDU 营销 比产 品更 重 要 □ 韩 冰 常言道 “酒香不怕巷子深 ”, 但在 市场经济条件 下, 这句 策 略。 话也 随着 市场竞争而演化成为 “酒香也怕巷子深 ”。一个企业 ( ) 市场进入 与发展 。农机企业选择 目标市场的 目的是为 2 不能错误的认为, 有 了好产品就会有好 市场。在现代 市场运作 了进入 。在选 定 目标市场 以后, 就要 根据企业 自身 的经 营实 中, 营销的作用更为重要, 对于农机制造企业 也 同样如此。优 力 、产 品特点、市场的同质或异质性 、竞争状况等影 响 因素选 质拖拉机若没有好 的营销, 也不会 自己跑到农 民用户手 中去, 择进 占 目标市场 的战略 。通 常, 大 中型农机企业选择无差异市 只有靠好的营销全过程才 能实现它 的功能和价值 。 场 营销或有差异市场营销 战略进 占市场, 而 中小型农机企业选 1. 制定营销 战略是农机企业长期发展的必然选择 择集 中性市场 营销 战略进 占市场 。为 了顺利地进 占 目标市场, 农机 企业要用 战略眼光 、全局观念, 对本 企业 的业务范 农机企业还要根据竞争者现有农机产 品在 目标市场上所处 的位 围、预期 目标 、发展途径和资源配置等进 行重大决策 。而要研 置, 针对农机 消 费者或用户对该种农机产 品某种特征或属性 的 究与制定发展 战略、技术创新 战略与市场 营销 战略, 就必须要 重视程度, 塑造 出本企业产 品与 同类产品不 同的特征, 从而使 以市场为导 向, 适应 市场是一个 的永恒主题。因此, 农机企业 自己的农机产 品在 市场上确 定适 当的位置, 即所谓的定位 。通 应首先根据 营销环境及其变化来制定营销 战略, 而不是仅仅制 过市场 定位, 塑造 自己的形象等 。农机企业进 占 目标市场后, 定短期性的营销策略 。 须通过扩大销售 、 开拓新市场或开发 新产 品来提高市场 占有 ( 1) 市场细分及选择 。农机 市场是庞大而复杂 多变 的, 因 率 。具体说来, 主要有 四种 市场发展 战略类 型: ①市场渗透 。 此对任何一个农机企业而 言, 无论其具有 怎样 的生产 能力和适 利用现有 的农机产 品, 在现有市场 中保持现有农机消 费者 的基 应能力, 都不可 能满足所有农机 消 费者 的需求, 因此, 农机企 础上, 通过采用增加服务 、扩大宣传等措施提高市场 占有率; 业必须把总体农机市场划分成具有某种特 定需求 的子市场或分 ②市场开发。运用现有 的农机产 品开拓新市场, 扩大市场面, 市场 。农机 市场细分应依据农业生产的经营规模 、农机消 费者 增加农机产品销售 ; ③产 品开发 。农机企业通过开发新 的农机 所处 的地理位置 、农机 消 费者 的购 买能力等影 响需求 的因素来 产 品来满足现有 的 目标市场新需求; ④多角化经营。指农机企 进行 。在对农机 市场细分 的基础上, 根据 自身人 、财 、物等条 业通过调整产 品结构拓展经营业务, 扩大营销范 围, 增加产 品 件, 结合营销 目标, 选择拟进 占的具体 的细分市场 。只有正确 销售。 36 地选择 目标市场, 企业才 能制定并实施相应的市场 营销 战略及 ( 3) 市场竞争 。由于农机 市场竞争 日趋激烈, 农机企业必 方 略解读