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服装销售的具体情况及相关预测 面对众多服装品牌导致的相对统一的过度供给，消费者会直接选择有竞争力的价格，从而不忠诚自己本来的想法。为了满足消费者的要求和竞争性的环境，企业尤其是服装等时尚用品经销商，不得不降低其生产成本以保持效率。 因此，大部分生产工序，都在远方和亚洲或南美的低成本国家完成。这种全球化导致交付周期的延长和供给规模的划分。因此，经销商不得不依靠严格的供应链管理，以避免延误，缺货，未售出并保持合适的库存量。在过去的十年中，许多供应链管理工具能够使经销商提高调度以及物质流和信息流的同步。这些工具大多能够以服装零售的具体要求来订制，然而，其效率主要由销售预测的准确性而定。 设计一个合适有效的销售预测系统，关键是了解产品、销售特点以及经销商如何使用预测（阿姆斯特朗，2001）。 一、预测的范围 由销售预测（订单，补货）做出的决定应该给予充分的时间考虑，以控制生产，运输和质量。服装经销商的供应策略一般根据以下两个步骤制订： 1.本季节初的第一张订单能够满足商店的供应，并且能使仓库达到合适的库存水平。 2.在本季节补充一部分商品。 根据供货商提供的服装物品的设计、生产以及分配的计划表，该战略包括预测的两种范围： 长期战略，即一年的采购和生产计划。 短期战略，也就是在数星期内，如有必要则进行补充，并且调整订单和当地商店的配送。 因此，建议经销商根据所要求的范围，选择两种不同的销售预测方法。 二.、商品的生命周期 商品的生命周期描述了从开始到产品销售结束的销售演变。四个阶段一般都否认：开始，上升，繁荣和衰落。然而，在服装市场，根据商品种类的不同可以观察到不同的行为：基本商品全年销售（比如牛仔裤）或者每年销售（比如基本的白色T恤）。时尚品，也被称作“一杆子”商品，只准时地在短期内销售。这类商品一般也不会补货。 畅销品的价格每年根据流行趋势会有轻微浮动，并且能够在季节中补货。 基本品和畅销品都需要销售预测，与此同时，“一杆子”供应的时尚品却经常不在预测过程中考虑。 三、销售的数据聚焦 每件衣服可以在大小和颜色上有很多变化。因此，经销商不得不管理的SKU编码是非常大的，很难用各个历史数据进行销售预测。该单品的编码，短生命期以及每个集合的相关变化，都要求经销商整合数据。主要问题是随后选择聚焦的合适水平和标准。以定量或者定性为基础的分类方法可以执行，但是经销商普遍更喜欢根据分层分类图得出的数据集合。科技水平对于以时间序列技术为基础的销售预测是非常合适的。事实上，因为科级包括每年的很多商品，这一水平使经销商能够得到数年的历史数据。在较低层面上，比如SKU层面，都是短期数据，没有可用的历史数据。因此，以数据挖掘和分类为基础的其他技术应该得到执行。 四.、季节性 服装本身的特点使得它的销售非常季节性。事实上，衣服的首要作用是保护人们对抗外部环境特别是气候的变化。有些商品在逻辑上更受季节变化的影响，如泳衣或者拉接管。季节性给出了一个全球销售趋势，这绝对应该用来完善服装销售预测系统。 五、解释变量 服装市场受众多因素的强烈影响。这些因素，即所谓的解释变量，经常不受控制，有时候还不为人知。其中一些涉及购买决策的增加，其他影响存储流量。因此，很难准确识别它们，特别是衡量它们的影响。 在纺织服装领域，营销专家普遍把以下变量（非空截列表）在商店运输和购买上的影响纳入考虑。 气象数据（温度，降雨量等）对服装销售非常有影响。然而，它们无法控制，起伏很大。气象数据的预测范围对于服装业的有效利用太短。同样，商店的地理位置也是影响销售的一个因素。竞争在全球化地服装业环境中越来越重要，因此，它是销售变化中的一个重要因素。企业一般可以知道竞争对手的销售量，营业额以及市场占有率，但是，有一些因素比如品牌影响力或者竞争对手的广告活动则很难加入到预测系统中去。 日历数据，如节假日，往往涉及销售的大幅波动。这些变量众所周知，可以提前纳入预测之中。 营销策略包括广告促销活动，伴随或者不伴随价格的下降。这些行为经由经销商发生，在逻辑上，应被纳入预测之中。 零售政治与销售模式（超市，专卖店，邮购），网络商店数量，商店位置以及相符合，营销技术相符合。这些因素一年一年的变化应该被纳入预测的考虑之中。 商品的特点如颜色，大小，样式以及与流行趋势的匹配度都对销售有影响。 然而，宏观经济和趋势数据（购买力，失业率）也对全球的销售量有影响。 批发渠道的优势在于市场集中，辐射面广，以广州、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江、株洲等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位，几乎覆盖了整个中国市场甚至于很多国外的客户也到广州等地拿货。产品流量大，企业拓展成本低，只需要在这几个主要的批发市场设点，就可以把产品销售到全国各地，基本上不需要什么人员的管理和维护。但是，批发这种销售模式对产