突破区域市场：高端封堵，中端开花.pdfVIP

tj ≤ lllg 0 √≯? 区域 L 道运作 不现实 ，加之泰瑞的IC卡终端也想进 借刀杀人 对泰瑞 公司具有战略意义的是 ： 入市场。在这个敏感时期 ，泰瑞面临 经常是 电话亭里一部IC卡电话、一部 着两难的选择 ： 为了在N省市场彻底打垮IC卡终 201电话。所以，采购一台20l终端就 甲方案是保持现在的局面 ，让PBI 端 ，泰瑞率先在N省大力推广201电 可以减少一台IC卡终端的使用，替代 和IC卡终端在一个相当长的时期内共 话的概念 ，说服客户发展201本地卡 率是1：l。而且，从总量上看，201业 存，在大力推广PBI时，也加强IC卡终 业务 。 务大量分流IC卡终端上的话务量，必 端的推广力度； 在N省，201电话卡相比于Ic卡有 将减少客户对该类终端的需求，从长 乙方案是非常克制地推广IC卡终 何优势呢?因为中国电信Ic卡全国结 远看其替代关系是大于1：1的。 端，大力进行以PBI替代IC卡终端为 目 算设计得不合理 ，一旦异地使用，发 更重要的是，201公用 电话的低成 标的市场和公关活动 ，让IC卡终端退 卡 电信局只承担很少一点结算成本， 本将使IC卡终端相对于PBI的成本优势 出主流采购产品。 售卡收益 巨大。而异地用卡不像移动 变成了劣势 ，处于一个 “不能上、不 甲方案相对容易实施 ，也有利于 通讯有漫游费，资费全国一盘棋，异 能下”的尴尬境地。而201公用 电话的 缓和与竞争对手间的冲突 ，泰瑞也容 地 电信局不仅被 占用网络资源 ，承 折旧期较短 ，有利于在用其圈占市场 易在PBI上实现较高的利润率 。但由 担服务成本，反而没什么收益。N省 后被PBI替代。 于IC卡终端是一种折旧期相对较长的 作为沿海经济大省 ，外来务工人 口庞 这一内部开花 ，痛击 了IC卡终端 产品，客户不可能过早废弃 ，如果听 大 ，异地IC卡对N省的倾销一直是N 的市场地位，其采购量急剧下滑。如 凭其继续大规模采购，必将在后 此一来 ，客户通过采购20l电 续几年内影~]PBI市场 占有率的 201公用电话的低成本将使lC卡终端相对于 话 ，从原来IC卡终端投资上节 提高。 PBI的成本优势变成了劣势 ，而201公用电话相对 省了大量资金，更有能力采购 更糟糕的是 ，甲方案和泰瑞 较短的折旧期 ，有利于在用其圈占市场后被PBIPBI产品。 在N省的区域销售策略和当前的 替代。 终于，盘踞在N省市场上 市场定位是冲突的：由于IC卡终 多年 的强势厂家苦心经营 的 端~IPBI有着明显的替代关系，泰瑞正 省电信的心头之痛。 “IC卡壁垒”顷刻间崩溃了，泰瑞对 是借助诉求IC卡终端的落后而大力推 而201电话卡在N省却没有被大规 N省市场的突破也大功告成。 广PBI。如果 自己再转过头来推广IC卡 模宣传 ，部分原因是201公用 电话的 终端，岂不是 自打耳光?这会混乱在 毛利率低 ，设备提供商都更愿意说服 【点评】 客户心 目中好不容易建立起来的心智 财大气粗的N省电信局采购毛利率更 泰瑞 的成功，得益于其采用 “高 模型。