算计性承诺与忠诚性承诺的互动——作为关系长度与机会主义行为的中介.pdfVIP

维普资讯 管 理 工 程 学 报 Vo1．22．No．2 JournalofIndustrialEngineering／EngineeringManagement 2008年 第 2期 算计性承诺与忠诚性承诺的互动 一 作为关系长度与机会主义行为的中介 刘 益 ，刘 婷 ，王 俊 (西安交通大学管理学院，陕西 西安 710049) 摘要 ：本文考察 了供应商的算计性承诺与忠诚性承诺之间的互动关系，以及关系长度 、供应商的态度性承诺 与制造商机会主义行为三者之间的因果关系。研 究结果表明：(1)供应商的算计性承诺与忠诚性承诺之间表现为 相互替代 的关系；(2)随着供应商与制造商间交易关系长度 的增加 ，供应商的算计性承诺与忠诚性承诺也将增加 ； (3)供应商的算计性承诺增加制造商的机会主义行为，而忠诚性承诺则能降低制造商的机会主义行为。本文研究 结论对于嵌入交易关系中的供应商深刻理解关系长度如何通过供应商的算计性承诺与忠诚性承诺之间的互动关 系，影响制造商的机会主义行为具有非常重要的理论意义，并为处于长期交易关系 中的供应商通过其态度性承诺 来减少所遭受的机会主义行为侵害提供 了有益的理论指导。 关键词 ：算计性承诺 ；忠诚性承诺 ；关系长度 ；机会主义行为 中图分类 号 ：F274 文献标识码 ：A 文章编号 ：1004—6062(2008)02—0069—06 0 引言 其次，尽管 已有一些研究探讨 了承诺与机会主义行为之 态度性承诺是交易伙伴之间长期交易关系成功与否的 间的关系，但是，这些研究并未深入地探讨态度性承诺 的不 一 个关键要素…，反映了分销商维持与交易伙伴之间合作关 同维度与机会主义行为之间的关系，也并未获得一致 的研究 系的意愿 ，有助于保持交易伙伴之间的团结 ，加强分销 结论 。由于态度性承诺的不 同维度来源于不 同的心理动机 ， 商与制造商的协调与配合 ，并促进交易伙伴共 同提升绩效 可能对机会主义行为有着不 同的影响效果 ，因此研究态度 水平 。自从上世纪 80年代末期 以来 ，营销学者们 围绕态度 性承诺 的不 同维度对机会主义行为的不 同作用将有助于解 性承诺展开 了广泛研究，讨论 了影响态度性承诺 的因素，如 释现有研究存在矛盾结论 的原因。 渠道依赖结构 、信任 、专项投资、沟通等 ，同时也研究 了态度 最后 ，尽管 目前大多数关于关系长度与态度性承诺 的研 性承诺对其他渠道行为以及态度 因素的影响，如控制机制、 究都证 明关系长度会增加忠诚性承诺 ，并减少算计性承诺 。 合作、满意、长期导向等 J。目前 ，随着研究的不断深入 ，学 但是，ZajacOlsen(1993)认为随着关系持续时间的逐步增 者们 已将态度性承诺按动机划分为算计性承诺与忠诚性承 加 ，交 易双方对关系所投入的资源也越来越 多 ，企业对交 诺两个维度 ，而且 ，针对这两个维度 的的研究表明，两者 的前 易关系中经济因素的思考也就会越多，即算计性承诺将随之 因及结果变量之间的关系不尽相同 J。 增加 。因此对关系长度与算计性承诺之间的关系做进一步 回顾有关态度性承诺的研究文献 ，我们发现仍有 以下 问 探讨是十分必要的。 题值得关注 ： 针对上述问题 ，本文基于关系发展阶段理论 、认知失调 首先 ，大多数学者认为算计性承诺与忠诚性承诺之 间相 理论 以及交易成本理论 ，利用从 中国家 电行业 中 230家供应 互独立 ，虽有学者提 出态度性承诺 内部的各个维度之间可能 商搜集到的数据 ，通过三阶段最小二乘法和多元 回归，实证