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酒店管理分析 酒店市场营销的概念 酒店市场营销的概念 酒店的市场营销是一个非常现代化的、理论化的、系统化的科学，同时又是 灵活、复杂和多样的。 一. 现代酒店市场营销的概念 1. Sales and Marketing 营销不是销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消 费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以 满足这个市场的需要。简单说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店 盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要 求，最终的目的是为酒店盈利。 2. 营销在酒店经营中的作用 随着中国（内地）酒店业日益发展且与国际接轨，酒店营销意识在中国（内 地）酒店业中得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之 地的有效保证。 作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销， 必须与酒店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议 与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非 常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经 1 叶予舜 二〇一四年十二月二十日星期六 营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通酒店和客源间市场的供求关系， 以求酒店的最佳效益。 二. 现代酒店业市场营销的特点 酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态表现出来 的无形产品，作为销售这里些特殊的酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、 易波动性、时效性特点。 1. 综合性 01) 顾客以酒店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信 息交流、商务活动等综合需求（组合营销）。 02) 现代酒店营销与酒店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾 客不满意，就会造成 100-1=0（全员营销） 2. 无形性 01) 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品 质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。（店内营销、 服务营销） 02) 酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占 有他们。 3. 时效性 即酒店产品的不可贮存性。 4. 易波动性 01) 旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。 2 叶予舜 二〇一四年十二月二十日星期六 02) 季节性波动，即我们所讲的谈季、旺季。 03) 受政治、经济、社会及自然因素的影响。 因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。 进入 21 世纪，经济全球化，竞争国际化等综合作用，使得创新成为企业生 存发展的根本。现代酒店业面临一个前所未有的经营环境，面对这种复杂多变的 经营环境，酒店营销必须创新，这其中包括营销观念的创新，营销产品的创新， 营销产品的创新，营销模式的创新。 1. 酒店营销观念创新 营销观念是营销决策和营销策划的基础，是酒店业赖以生存和发展的指南针。 现代酒店的营销，应以顾客的需求为导向，一切的产品都要迎合市场的需求， 在卖方市场转为买方市场的环境下，转变酒店固有的营销观念，是酒店在激 烈市场竞争中立于不败之地的前提和保证。 现行营销观念有大市场营销、 动态营销、开发营销、全球营销、争取双赢合作营销。 2. 酒店产品创新 酒店要在日益激烈的市场竞争中取胜，必须要用卓越的产品和服务去占领市 场（但必须是迎合顾客需求的），因此，酒店必须追求产品创新，即要做到人 无我有、人有我优、人优我变。酒店产品的创新能力强弱，不仅反映了酒店 在市场竞争中的能力水平。 3. 酒店营销模式创新 01) 整和营销：是一种通过各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进