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开经销商会议的认真“劲儿”.pdf
开经销商会议的认真 “
文 /阚敏
开经销商会议是企业几乎每年都得 第一,公司人员变动很大,原有的总 办公大楼一楼装修2个主品牌的专卖
进行至少一次的活动,但开好一个会, 经理 、副总经理和总工程师7位全部撤 店,为客户提供一个参考版本 ;
准备工作越细越好。一位清华大学在读 出,新的总经理到位,经销商面对如此大 与产品配套的宣传品、促销品,必须
EMBA学员,根据我主持召开的LF涂料 的人事变动很紧张,尤其因为新任总经 先把2个主品牌的做出;
公司经销商会,写了一篇 “项 目管理”的 理对涂料行业不甚了解; 提出公司三年规划和下半年的营销
论文。以下是论文的节选 ,从中可知其中 第二,公司过去管理不到位,财务报 计划;
事情的巨细。 表不准确 ,乔迁的新厂厂房工程造价含 提出公司的品牌规划方案和与产品
糊不清,产品定价不明确造成产品品种 配套的宣传品、促销品方案;
项 目实施背景 成本等重要资料不详 ,供应商不敢放心 通过政府、银行、协会、新闻单位的
LF涂料公司是一家集科研、生产、 合作,因而要么委婉拒绝供货,要么变相 烘托,反映出公司受社会各界的认可,尤
销售 中高档建筑涂料、家具涂料、装修 提价,要么缩短付款赎期,造成公司流动 其银行的大力支持暗示出公司的资金短
漆和胶粘剂等化工产品为一体的中外技 资金周转异常困难,加之原公司股东撤 缺问题基本解决;
术合作企业,是广东省中山市 目前最大 股,2位股东撤出,由公司分期付款,资金 通过会议的举办本身证明这支管理
的装饰涂料生产基地 。公司开办历史较长 运作雪上加霜; 队伍的素质、能力,特别是细节的处理表
(九年),在市场上有一定知名度、有相 第三,长期以来的管理缺陷使企业 现出公司 “把小事做细”的工作风格;
对稳定的客户170家,产品在行业 口碑较 供货速度慢,处理问题周期长 ,加之民营 精心设计主要负责人的讲话,消除经
好 (处中上游水平),企业规模在涂料行 企业长期以来的口头承诺习惯常常造成 销商对高层的疑虑。
业处第二梯队稍后位置 (全国8000家涂 承诺不兑现,经销商看不清与公司合作
料企业中装修涂料销量排名大约l5 20 的前景。 项 目假定条件和风险评估
名)。 所以,这次经销商会对LF涂料公司 ●假定条件
2003年,对于LF涂料公司来说 ,是 具有特别重要的意义。为了通过这个大会 会议召开时,所有的计划中所邀请的
一 个不寻常的转折年,公司在内部管理、 重新燃起经销商的热情,树立 内外部人 嘉宾及经销商是能够按时参加的;
人员结构上做 出了重大的调整 。公司顶 士对LF涂料的信心,公司决定,整合公司 会议期间所涉及的两家宾馆将给予
住压力、锐意进取,仍然在市场上取得了 力量,成立以总经理为首的会议准备项目 全力的支持;
不错的佳绩。为了促进公司与客户的进一 管理小组,为即将召开的大会做好一切 本项 目组成员拥有相关的技能并有
步交流与合作 ,并就公司未来的发展方 先期工作。 可靠的时i司,保障所从事本项目的有关工
向、品牌规划、市场操作模式等方面与经 作;
销商达成共识,LF涂料公司精心筹办了 项目范围定义 本项 目可能涉及的采购都是市场上
本次经销商会。 经销商会从7月2日首次策划到7月26 可以取得并具有可靠的时间保证,即便
此前的LF涂料经销商信心严重不 日代表报到,共25天时间,此间须完成以 有质量瑕疵,也可以由供
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