开经销商会议的认真“劲儿”.pdfVIP

开经销商会议的认真 “ 文 ／阚敏 开经销商会议是企业几乎每年都得 第一，公司人员变动很大，原有的总 办公大楼一楼装修2个主品牌的专卖 进行至少一次的活动，但开好一个会， 经理 、副总经理和总工程师7位全部撤 店，为客户提供一个参考版本 ； 准备工作越细越好。一位清华大学在读 出，新的总经理到位，经销商面对如此大 与产品配套的宣传品、促销品，必须 EMBA学员，根据我主持召开的LF涂料 的人事变动很紧张，尤其因为新任总经 先把2个主品牌的做出； 公司经销商会，写了一篇 “项 目管理”的 理对涂料行业不甚了解； 提出公司三年规划和下半年的营销 论文。以下是论文的节选 ，从中可知其中 第二，公司过去管理不到位，财务报 计划； 事情的巨细。 表不准确 ，乔迁的新厂厂房工程造价含 提出公司的品牌规划方案和与产品 糊不清，产品定价不明确造成产品品种 配套的宣传品、促销品方案； 项 目实施背景 成本等重要资料不详 ，供应商不敢放心 通过政府、银行、协会、新闻单位的 LF涂料公司是一家集科研、生产、 合作，因而要么委婉拒绝供货，要么变相 烘托，反映出公司受社会各界的认可，尤 销售 中高档建筑涂料、家具涂料、装修 提价，要么缩短付款赎期，造成公司流动 其银行的大力支持暗示出公司的资金短 漆和胶粘剂等化工产品为一体的中外技 资金周转异常困难，加之原公司股东撤 缺问题基本解决； 术合作企业，是广东省中山市 目前最大 股，2位股东撤出，由公司分期付款，资金 通过会议的举办本身证明这支管理 的装饰涂料生产基地 。公司开办历史较长 运作雪上加霜； 队伍的素质、能力，特别是细节的处理表 (九年)，在市场上有一定知名度、有相 第三，长期以来的管理缺陷使企业 现出公司 “把小事做细”的工作风格； 对稳定的客户170家，产品在行业 口碑较 供货速度慢，处理问题周期长 ，加之民营 精心设计主要负责人的讲话，消除经 好 (处中上游水平)，企业规模在涂料行 企业长期以来的口头承诺习惯常常造成 销商对高层的疑虑。 业处第二梯队稍后位置 (全国8000家涂 承诺不兑现，经销商看不清与公司合作 料企业中装修涂料销量排名大约l5 20 的前景。 项 目假定条件和风险评估 名)。 所以，这次经销商会对LF涂料公司 ●假定条件 2003年，对于LF涂料公司来说 ，是 具有特别重要的意义。为了通过这个大会 会议召开时，所有的计划中所邀请的 一 个不寻常的转折年，公司在内部管理、 重新燃起经销商的热情，树立 内外部人 嘉宾及经销商是能够按时参加的； 人员结构上做 出了重大的调整 。公司顶 士对LF涂料的信心，公司决定，整合公司 会议期间所涉及的两家宾馆将给予 住压力、锐意进取，仍然在市场上取得了 力量，成立以总经理为首的会议准备项目 全力的支持； 不错的佳绩。为了促进公司与客户的进一 管理小组，为即将召开的大会做好一切 本项 目组成员拥有相关的技能并有 步交流与合作 ，并就公司未来的发展方 先期工作。 可靠的时i司，保障所从事本项目的有关工 向、品牌规划、市场操作模式等方面与经 作； 销商达成共识，LF涂料公司精心筹办了 项目范围定义 本项 目可能涉及的采购都是市场上 本次经销商会。 经销商会从7月2日首次策划到7月26 可以取得并具有可靠的时间保证，即便 此前的LF涂料经销商信心严重不 日代表报到，共25天时间，此间须完成以 有质量瑕疵，也可以由供