PACXCF渠道变革及策略的研究.pdfVIP

摘 要 “得渠道者得天下”，渠道在整个市场营销中具有举足轻重的作用。市场营 销的实质是“卖什么”和“怎么卖”的问题，“怎么卖”指得就是“渠道策略” 另一方面，渠道也是企业实施差异化战略的重要工具，因此渠道对保险公司的生 存壮大意义非比寻常。随着保险市场的发展，中介渠道在保险销售中起到越来越 重要的作用，随着中介市场的发展成熟，保险产品销售模式主要依靠渠道来拓展 业务，保险公司的前线人员主要为渠道服务，而不直接面对客户，客户也会根据 自身需求（便利性、经济性、专业性）选择购买保险的渠道。PACXCF 要建立在四 川产险市场的领先优势，必须提前转型，为渠道化销售做好战略性部署。销售渠 道作为保险公司与消费者之间的桥梁，是所有保险事务得以发生的根本，是公司 业务得以发展的重要链条。 本文以PACXCF为例，从对原有销售管理模式及销售渠道管理中存在的问题和 实施渠道化变革的背景进行分析为着手点，结合市场细分理论与不同客户群的特 征与需求探讨发展模式，设计与之适应的变革方案；渠道化变革按照前后线分离、 左右分离的原则，对车行、综拓、重客、专业代理、直销等渠道的设立以及变革 思路、人事管理、员工晋升等内容进行着重分析；随后，在分析现有后线架构与 销售渠道变革后支持需求不相适应的基础上，探讨与之匹配的服务支持模式，将 后线架构组建为运营中心、市场中心、渠道中心、共同资源中心等四大模块，并 就职能承接和工作流程等内容作了介绍，指出后线架构的设计在最大程度上实现 渠道的集中管理和经营，以提升公司对渠道的掌控能力；然后，从合理性、经济 性和可行性入手评估，阐述了渠道化变革的主要亮点，并指出变革是一个长期过 程，非一日之功，同时按照变革进程设立了短期、中期、长期的变革目标，以逐 步实现在行业内有优势的营销管理模式，建立渠道控制，产能提升，成本优化的 行业优势目标。最后，对实施近一年的变革从渠道掌控，产能提升，成本优化， 队伍状况等方面检视变革效果，初步认定变革取得了一定的成果，有利于提升公 司的竞争实力。 关键词：PACXCF 渠道化变革 策略 I Abstract “Who can gain the channel, who can rule the world”, therefore, channel holds a vital role in the whole marketing. The essential of marketing is the question of “what to sell” and “how to”, and the latter refers to the “channel strategy”. What’s more, channel is a significant tool for the enterprises to implement the differentiation strategies. Consequently, channel plays an unusually significant role in the existence and growth of insurance companies. Along with the development of insurance market, intermediate channel brings a gradually important effect on the insurance sales. With the development and maturity of intermediary markets, the distribution pattern of insurance products mainly depends on the channel to expand the operations. The front line personnel of the insurance companies mostly