经销商实战手册.pptVIP

经销商定义 ●经销商是重要的流通环节，它是你的座驾----------借助它,你能发展某些区域市场的业务。 ●经销商不是用户,用户是最终购买和使用产品者 经销商目标 ●经销商以自己的业务发展为目标。 ●经销商,可能自动地推广生产商的产品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。 ●经销商应获得的利润跟经销商需提供的服务成正比,绝不是因为经销商是经销商,便会自然获得固定的利润。 经销商作用 ▲正面作用 ●可以更快地了解市场、适应市场。 ●具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度。 ●能分摊流通过程中的风险。 经销商存在的价值 ●资金风险：承担厂家货款、费用的分摊。 ●终端辐射：利用其网络能力承担送货。 ●信息共享：了解消费者与市场信息。 ●厂商所需：厂商之间彼此增强谈判、竞争优势。 ●终端建设：承担对终端的服务和维护。 经销商的一般特征 ●具有较大的经营规模 ●具有较强的资金能力和一定的商业信誉 ●具有相应的销售网络 ●没有永远的朋友,只有最大的利益 经销商的本质特征 ●惟利是图，赚取利润，扬名四方 ◇商人言利，天经地义，商人重利轻别离。 ◇经销商不会从一而终。经销商经常见异思迁,见好就上。 ◇利益与风险共存，要像敬“佛”一样对待经销商，也要像防“贼”一样防备经销商。 ◇成人成己，让经销商赚钱,不只是取决于企业的产品留给经销商的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能