文化差异对国际商务谈判的影响及对策探析.pdfVIP

经营之道经营之道 文化差异对国际商务谈判的影响及对策探析 徐 中 明 （西华师范大学 四川 南充 637002 ） 摘 要 分析了国际商务谈判的文化因素 探讨了文化差异对谈判方式 沟通方式 民族性格等方面的影响 ： ， 、 、 ， 重点分析了与美国人和日本人谈判的应对技巧 以促进谈判的有效进行和高效沟通 ， 。 关键词 文化差异 国际商务谈判 跨文化策略 ： ； ； 中图分类号： 文献标识码： F715.4 A 文化差异对国际商务谈判而言 是极 际商务谈判就是不同文化的碰撞 如美国 ， 2 文化差异对国际商务谈判的影响 。 其重要而又繁琐的变量 国际商务谈判的 人呈现实用思维取向 从细节入手概括归 。 ， 特点之一是多国性 多民族性 来自不同国 沟通方式对谈判的影响 纳做出结论 而东方人呈现综合思维 由整 、 ， ， ， 2．1 家 不同地区的谈判人员在谈判方式 沟通 沟通是人际之间或群体之间信息传递 体到分层再到细节 东方人重视原则 先谈 、 、 ； ， 方式 民族性格等方面有着显著差异 正是 的过程 包括语言沟通和非语言沟通 原则 西方人重细节 认为细节是问题的本 、 ， ， 。 ， ， 这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局 相同的形体动作在不同的民族有 质 原则只是一种形式 西方人在谈判方式 （1） ， ； 甚至失败 因此 在国际商务谈判中 除了 时会传递不同的语言信息 甚至代表相反 上会把大任务分成若干的小问题 逐项解 。 ， ， ， ， 掌握基本的谈判技巧外 了解文化差异对 的意思 谈判者在形体语言 动作语言等方 决 而东方人注重对所有问题整体讨论 东