“抢单”广交会.pdfVIP

[外贸故事] ForeignTradeStory “抢单’’广交会 文／刘卫 目录送到 “家” 在参展商 中问了个遍 ，能不能在浴 每声—一鬻年广交会前，总有职场新人 来广交会采购的国外客户几乎涵 帘上加个固定装置 ，以使冲澡时水 盖全球 ，购买意向、经济实力、生活 不喷出来。老郭是学工的，英语也 市面上鲜有这类谈判技巧的小册子。老 习惯等大相径庭，外销员对这些情况 不错 ，当即想到 ，如在下面安装一 板只看结果，不讲过程，而刚入业的新 应该有初步 了解。除了在会上用足功 排 小磁铁 ，并在浴盆 下面有对应 手急于求成，短短几天的会期，商机稍 夫外，还应把眼光放宽一些，在场外 的搭头就很容易解决。他说了 “磁 纵即逝。 “抢单”广交会，便成为每位 利用有效的社会资源，尽可能地使公 铁 ”这个 单 词 ，并把他 的想法 和 外贸人的必修课。现将我 自己亲历和同 司产品的辐射力更强一些，使会 内会 盘托 出，老美听后频频点头，称他 行洽谈成功的经典范例整理下来，期待 外遥相呼应，形成商圈，取得实效。 很专业 ，当即落下了五个大柜的订 这些充满睿智的小故事能抛砖引玉，将 卖轴承的小马就在这方面动了脑 单，价格也开得很优惠。 “抢”了 客户的订单尽入囊中。 筋。连续参展，他发现欧美客户和中 这么个 “肥单”，周围的同行羡慕 东客户几乎固定在不同档次的酒店下 不 已。很多人感叹 ：客户更愿意与 用椅 “强”留客 榻。短暂的商旅中，酒店就是客户临 懂行的人打交道 。 广交会规模庞大，用万商云集来 时的 “家”。仅在摊位上发 目录是远 形容不为过，每期参展商则使出浑身 远不够的，应该把 目录送到酒店客户 揽单全凭 “胆” 解数，以吸引客商的眼球。带队的领 的家门口。商务闲暇，游览之余 ，有 对于一些综合贸易型外贸公司来 导或老板更是对业务员强调，要打起 可能 “撞”上商机。公司为此印了三 说 ，由于什么都能做，业务面似乎很 十二分的精神，热忱待客，不放走任 种不同报价形式的产品目录，交了少 广 ，但是实际上不精于某个行当。在 何一个有意向的客户，争取多成交， 量 “代推费”，在酒店大堂甚至是客 广交会上 ，有一些这样的公司，展品 多揽单。 房走道人 口处展示产品 目录，客户 自 品种广泛，但是不显主次。这就要求 做礼品的外贸人小芸从业 已三 愿索取。2009年秋交会，小马 “捡” 综合贸易公司的业务员思维活跃 ，有 年。短短五天的会期，一样的场地， 了好几个有意向的客户。 时更要有 “胆”有识，才能接别人接 一 样的 “硬件”，虽然她接待的客户 不了的订单。 不比别的业务员多 ，但谈判质量很 专业用词引 “肥单” 我有个同事，颇有生意头脑，又 高。一些客户进摊位后，有的匆匆看 广交会上能不能多成交，是检验 胆大心细，在广交会上，他把灵活多 一 眼，问个价就走了，可奇怪的是， 业务员贸易知识、外语 口语、应变能 变的性情发挥得淋漓尽致。一个马来 小芸好像有某种绝活，能让客户既来 力等综合能力的最好战场。然而，一 西亚的客户看了琳琅满 目的展品后， 之，则安之 ，并能顺利签单。已升任 些新来的业务员，往