厂家深度分销，经销商断臂求生.pdfVIP

／丁永征 如果同行业所有厂家都主打终端、强控渠道的时候，经销商还只是在流通渠道上徘徊，只能立地等死。 经销商被架空 评估、谈判 ，上报总经理审批 ，决定 年即将推出新汴京产品，主打餐饮渠 是否投入。 道 ，实施划区销售 ，兰考县城 1／3区 广源商贸是汴京啤酒兰考县经销 第二步 ，公司审批后 ，第一时间 域划给汇通商行、凯元商贸两个分销 商 ，然而近 日广源商贸王总被汴京啤 通知广源商贸可以对该终端进行投 商操作 ，在这1／3地盘上 ，王总 只负 酒公司搞懵了，因其2009年9月始的渠 入，由王总签字，对 乡镇分销商所辖 责协调、管理 ，不负责具体的买店与 道再造政策。 餐饮终端费用投入进行管理、监督及 送货。汇通商行、凯元商贸每销售1 汴京 啤酒要求 ，在兰考 乡镇市 分批次兑付等具体工作 ，防止中途跑 包新汴京，给予广源商贸提取0．6元费 场 ，分销商不再从广源商贸进货，改 店或故意抬高买店费用。 用补偿。 由直接从公司发货，否则视为违约。 第三步，公司定期对终端投入做 广源商贸负责兰考辖区乡镇市场的协 细致检查 ，根据检查情况决定兑付 最后通牒 调，管理、营销策划工作，根据产品 费用。更重要的是 ，公司把检查情 档次，每件啤酒企业给予广源商贸0．5 况作为对广源商贸经销商 “监督” 汴京啤酒的上述动作无疑使王总 元～1．5元不等的返利，广源商贸无需 的绩效考核 ，直接决定对广源商贸 有了被宰杀的感觉，更让他忍无可忍 提供车辆及人力运输成本，但广源商 返利的多少。 的是汴京啤酒的最后通牒：对于广源 贸可以开发兰考乡镇市场终端。 如果说汴京啤酒对兰考乡镇市场 商贸95％以上销量与网络集 中于流通 汴京啤酒在做流通的同时，大力 的动作是架空了广源商贸，那么其对 与大分销商的营销现状 ，汴京啤酒要 开发乡镇餐饮终端 ，餐饮终端投入的 兰考城区市场的做法则是瓜分了广源 求王总2010年1月20号之前，必须完成 费用管理上，采取分销商操作+广源商 商贸的地盘。 如下任务，否则，公司随时取消其兰 贸监督+厂家检查相结合的管理模式， 对于汴京2009年以前推出的菊花 考县城代理权： 具体操作办法： 啤、活力啤酒、老汴京啤酒等系列 ， 一 是迅速组建并打造新型餐饮营 第一步 ，餐饮终端投入需分销商 原则上仍然由广源商贸代理整个县城 销团队。原有流通业务员原则上不能 提出申请，厂家业代根据申请 ，进行 的餐饮与流通 ，不做变化。而对20l0 兼做餐饮渠道业务 ，在餐饮渠道的人 60 螽-l I l。。 誊 员配备上，公司要求县城业务员4人， 影响力非常可怕，雪花啤酒孙经理答 力使企业由原来的 “做生意”模式向 乡镇业务员6人；车辆配备上，县城车 应广源商贸，若代理雪花 ，绝对比代 “做市场”模式转变，逐步加大对渠 辆2辆，乡镇3辆 ，业代配备电动车 ， 理汴京啤酒挣钱多。 道的控制力，实施分步骤的渠道扁平 负责拿回订单。 其次、下面乡镇的分销商都认雪 化 ，依此来增强对市场的掌控力。 二是建立全县城所有餐饮与流通 花、金星啤酒这两个品牌 ，也容易向 另一方面，汴京啤酒之所以市场 终端详细档案 ，其 中包括竞 品买店 下推销。