学习情境6-3 络营销策略.pptVIP

课前预备 内容与目标 理论知识 掌握网络营销策略组合 掌握网络营销的产品策略 掌握网络营销的定价策略 掌握网络营销的渠道策略 掌握网络营销的产促销策略 实践技能 电子合同 小结 网络营销策略组合是什么 网络营销的产品策略 网络营销的定价策略 网络营销的渠道策略 网络营销的产促销策略 在/上建立一个自己的产品销售站点 建立自己的产品宣传资料 写一份 建立站点 的报告 要求： 说明请步骤及建立过程 说明自己站点的网址 目的要求：熟练查询供求信息、掌握会员服务、会员登录等后台网上报价、网上洽谈、合同管理、注册信息修改等。 所选德意电子商务实验室的模块：网络营销模块 掌握电子合同洽谈和签订流程；了解电子同的特点。包括网上询价、网上报价、电子合同的洽谈、合同签订、历史记录查询、注册信息修改等内容。 * * 学习情境6-3 网络营销策略 在网络营销条件下，营销策略组合是以4CS为中心： 1.先不急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心，不要再卖你所生产的产品，而卖消费者需要的产品。 2.暂时把定价策略放一边，而研究消费者为其需求所愿意支付的成本。 3.忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者方便以购买到商品。 4.抛开促销策略，致力于加强与消费者的沟通与交流。 一、网络营销策略组合 下页 上页 二、网络营销的产品策略 1．实物产品策略 A．电脑软、硬件产品 B．知识含量高的产品 C．创意独特的新产品 D．特殊收藏价值的产品 E．一般性产品 适于网络营销的产品有以下几类： 下页 （1）实物产品选择策略 上页 ②选择产品时应注意的问题 A．要充分考虑自身产品的性能 B．要充分考虑实物产品的营销区域范围及物流配送体系 ③注意产品寿命周期的变化 ④产品的品牌策略 下页 上页 二、网络营销的产品策略 2.服务策略 ① 售前服务：指企业在进行产品销售前，通过网络向消费者提供诸如产品性 能、外观介绍，使消费者在购买产品后如何能迅速得到产品以及用户咨询回 答等方面的服务； ②售中服务：主要提供用户在购买过程中所遇到的咨询； ③售后服务：主要回答用户在购买产品后，在使用过程中所遇到的问题。 (1)服务的构成 下页 上页 二、网络营销的产品策略 （2）服务策略 ①建立完善的数据库系统。 ②提供网上的自动服务系统。 ③建立网络消费者论坛，方便客户及时寻求帮助。 下页 上页 二、网络营销的产品策略 3．信息策略 （1）建立“虚拟展厅”。 （2）设立“虚拟组装室”。 （3）建立自动的信息系统。 下页 上页 二、网络营销的产品策略 1．个性化定价策略 2．自动调价、议价策略 3．捆绑销售的策略 4．品牌定价策略 5．撇脂定价和渗透定价 6．声誉定价策略 7．折扣定价策略 三、网络营销的定价策略 下页 上页 营销渠道：是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 四、网络营销的渠道策略 下页 上页 ①时间效用 ②地点效用 ③所有权效用 1．营销渠道的效用 下页 上页 四、网络营销的渠道策略 （1）直接营销渠道 （2）间接销售渠道 2．网络营销渠道的种类 下页 上页 四、网络营销的渠道策略 下页 上页 营销渠道示意图 四、网络营销的渠道策略 （以B2C模式为例） （1）目标市场的大小。一般来说，企业的目标市场范围越大，面对最终消费者进行网上直销的可能性就越小。 （2）商品特性。商品用途单一、产品单价高、技术性复杂的产品，可采用网上直销策略。一般适合于工业品生产资料。 （3）企业条件。如果企业实力强，则可建立起自己的网上营销网络，实行直接销售；反之，应选择中间商推销产品。 下页 上页 3．如何选择直销策略 四、网络营销的渠道策略 （以B2C模式为例） （4）营销环境。如果商品配送能力比较强的地区，则可以选择网上直销方式；反之，有可能因为配送成本太高，而导致直销无法进行。 （5）传统渠道的影响。企业采用网上直销模式，会对传统渠道构成影响，企业要考虑替代的效果。中间商在广告、运输、储存、信用、训练人员、送货方面的作用如果不能用网络来代替，则企业就不能全部采用直销渠道。 4．如何选择直销策略 四、网络营销的渠道策略 （1）有理想的零售市场。 （2）产品本身的特殊性。 （3）生产企业有丰富的市场营销经验和配送能力。 （4）财力资源较为雄厚。 5．网上直销的条件 下页 上页 四、网络营销的渠道策略 网络促销：是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促销消费者对商品或服务的购买和使用。 五、网络营销的促销策略 下页 上页 （1）拉销 （2）推销 （3）链销 1．网络促销方式 上页 五、网络营销的促销策略 2．网络促销手