第十九章管理个人沟通.pptVIP

管理个人沟通: 直复营销, 互动营销, 口碑以及个人销售 章节问题 公司如何对直复营销进行整合以便赢得竞争优势? 公司如何才能从事有效的互动营销? 营销者如何利用口碑力量的优势? 公司在设计和管理销售队伍时需要做出哪些决策? 销售人员如何提高自身的销售、谈判与关系营销技能? 直复营销渠道 构造直邮活动 RFM--选择顾客及目标市场 提供战略的要素 产品 价格 媒体 分配方法 创意性的战略 直邮的形式 插页 推销信 传单 反馈表 反馈信函 电话推销 电话销售 电话推销的广度 电话推销的预期 客户服务和技术支持 直复营销的公共和道德问题 在线推销的一些时机 网站 微型网站 搜索广告 广告显示 插入式广告 互联网和视频 赞助 联盟 在线社区 邮件 移动营销 网络营销指导方针 给消费者响应的理由 为用户开放个性化功能 提供给顾客不能通过直邮得到的服务 让顾客退订变得很容易 图 19.4 设计销售团队 各种类型的销售代表 销售任务 探寻 目标市场选择 沟通 销售 维护 搜集信息 分配 图 19.7 管理销售队伍 酬金中的构成因素 图 19.8 高效率销售的有效步骤 * * 营销管理, 第13版 19 直邮 产品目录营销 电话推销 直复行销可借用的其他媒体 设立目标 目标市场和预期 提供的要素 测试要素 衡量营销活动 执行成功 频率 次数 消费金额 愤怒 不公平感 欺骗/诈骗 侵犯隐私 销售队伍的目标 销售队伍策略 销售队伍的结构 销售队规模 销售队伍的薪酬 投递人员 订单人员 传教士 技术人员 需求制造者 解决方案提供者 招聘销售代表 培训销售代表 监督销售代表 激励销售代表 评价销售代表 固定的数额 变化的数额 津贴支出 福利 寻找/限定 销售事先调查 介绍 展示 消除异议 结算 跟踪和保持 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 19-* * *