美容师营销知识培训指导手册-推销与顾客需求+个人和专业形象+健康心态.pptVIP

美容师指导手册 (一) 推销的五个阶段： 1．推销自己（给顾客留下好印象） 2．倾听和了解顾客（找出顾客的需求点） 3．推销产品利益（顾客需要的是产品带 给他的利益） 4．推销产品本身 5．推销服务 生意方程式： 产品 + 人品 = 商品 (二) 塑造良好的个人形象 如何让客人喜欢你，接受你，信任你甚至依赖你呢？请按照以下6个步骤去做： 1、微笑 2、赞美顾客 3、言谈举止得体，有礼有节 4、谈顾客高兴、感兴趣的话题 5、认真倾听顾客的谈话 6、用服务打动顾客 1.微 笑 2.赞 美 顾 客 3.言谈举止得体，有礼有节 4.谈顾客高兴、感兴趣的话题 5.认真倾听顾客的谈话 6.用服务打动顾客 (三) 塑造良好的专业形象 顾客本人并不是美容专家，并不了解自己的皮肤是哪个类型，自己的皮肤适合应用哪些产品。 80%顾客不了解、不懂得美容基本知识；52.6%的顾客喜欢专业知识丰富，并能给咨询指导的美容师。所以每个美容师都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧，成为顾客的美容顾问。 专业形象的塑造： 1、知识 2、技术 3、专业知识 (四) 美容师健康心态 (五) 十 点 自 励 (六) 顾客：美容事业的基础 美容院是为顾客而办的，不是为老板和员工自己办的。顾客来的时候都带着“钱”来，走的时候把钱留在我们的美容院中。顾客是美容院生存的基础和关键。 顾 客 是------- ◎ 顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人； ◎ 顾客并不依赖于我们，我们美容院的生存和发展却必须依赖顾客； ◎ 顾客的利益不可侵犯； ◎ 顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是要满足他们的需求； ◎ 顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象； ◎ 顾客给我们恩惠，为他服务是我们的职责而不是恩惠； ◎ 顾客不是我们企业的“外人”； ◎ 顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的礼遇； ◎ 顾客使全体员工得以拿到工资； ◎ 顾客是销售工作的生命线。 对待顾客的准则------- (七) 分析顾客的消费心理 1．顾客最关心的是什么？ 顾客最关心的不是产品本身，而是产品能带给他什么样的利益。 2．女性购买化妆品之“三心”： 虚荣心： 上帝创造女人的时候，给了女人一张脸，女人又给了自己一张脸。 恐惧心： 害怕衰老，害怕脸上的斑、痘、疤影响她的形象。 攀比心： 朋友用了，邻居用了，领导用了，她也不甘心落后。 (八) 向顾客推销的三大关键 1.介 绍 产 品 2.消 除 异 议 3.诱 导 成 交 1．如何让产品更诱人？ 2．客户的拒绝不是销售的结束而是销售的开始 * 如何处理顾客的异议或拒绝？ (1). 异议出现的原因 . 当顾客面对诀定, 感到不安时 . 当顾客未充分了解自己的情况或您的建议时 . 当顾客对您的建议规划及预期效果抱著排斥态 度时 (2). 异议处理技巧 . 细心聆听 . 尊重与体恤 . 清理异议 . 解说 . 要求行动 3．如何诱导客户成交？  * 知道什么时候该提出缔结 成 交 方 法 * 直 接 式 成 交 法 * 选 择 式 成 交 法 * 二 级 式 成 交 * 授 权 式 成 交 法 * 紧 逼 式 成 交 * 保 证 式 成 交 法 * 最 后 机 会 式 成 交 法 * 留 有 余 地 式 成 交 法 (九) 如何让顾客买更多的产品 让顾客购买更多的产品时多使用启发式销售法即把一个产品卖给他之后，启发他同时再买其他产品。 “你还要点什么？” “与＊＊＊合用，效果更好” 使用启发式销售法时，可从以下5个方面对顾客进行启发： 配套产品：建议顾客买与第一次购买相关的产品，配套使用； 足量产品：建议顾客购买足够量的产品（疗程、包季、包年）； 新产品：建议顾客购买新产品（革新产品在原有基础上） 高档产品：建议顾客购买高档产品（科技含量高，效果好）； 承诺与优惠：向顾客做出长期的承诺（折扣、抽奖、赠送） (十)如何销售高价产品 1．强调价值——“值”！ 强调