互动视角企业参展绩效影响机理研究_兼论非典型观众价值与贡献_何会文.pdfVIP

服务管理 互动视角的企业参展绩效影响机理研究 —— 兼论非典型观众的价值与贡献* ○ 何会文  崔连广  王晶 摘要 展会是一种为了互动而进行的有组织接近，是 关于参展绩效的影响机理，之前的研究较多围绕“参 一个促进各类资源在参与个体间合理流动的关系型活动。 展商”这个孤立的“点”来解析，探讨的重点是参展商的 [2 ,4 -7] 早在 1995 因此，展会进行价值创造的核心源泉就是参展个体间的交 资源配置和工作流程对参展绩效的影响。 流与互动。然而，现有关于企业参展绩效影响因素的研究， 年，Ro s s o n 等学者就指出，展览是一个由数量众多、纷 [8] 它将世界各 多局限于“参展商”这个孤立的“点”来解析。本文聚焦于 繁复杂的关系链条交汇而成的复杂网络。 企业在参展过程中所形成的多组交流与互动关系，经由理 地的生产者、使用者、供应商以及同一条价值链或同一 论推演与实证数据检验，不仅构建了一个互动视角下的企 技术领域内其他机构聚集到一起，通过交流与观察来相 业参展绩效影响机理模型，而且在非典型观众的价值与贡 互学习，从而促成它们分享技术与市场知识，建立新的 [9] 同时，其他学者 合作伙伴关系和维持既有的合作网络。 献方面取得了有价值的发现：长期以来被理论界与实践界 对展会的关系特征也是日渐关注，如Z e l i n s k y 把展会视 所忽视，甚至是歧视、限制和打压的非买家或非典型观众， 作人与人之间的临时性集会（Te mp or a r y A sse mblage s ）， 不仅对参展企业的非销售绩效具有直接贡献，而且对销售 Powe r 等称之为周期性集群（Cycl ical Clu st e r s ），R al let 绩效有间接贡献。本文对正确认识参展绩效的形成机理， [9] 等认为展会是一种为了互动而进行的有组织接近。然而， 尤其是纠正对非典型观众的错误态度，具有重要的启迪。 真正聚焦于展会中相关个体间交流与互动的研究成果却 关键词 参展商；典型互动；非典型互动；参展绩效 并不多见。Ro s s o n 等学者对“参展商—观众”这组互动 * 本文受国家社科基金项目（12BGL071）、中央高校基 [ 10] 关系的探讨，以及J i n 等学者 对参展商和组展商之间 本科研业务经费专项资金资助项目（NKZXB1243）资助 的交流互动所进行的探讨算是特例，但两项研究皆未涉 及上述交流互动关系对企业参展绩效的作用与影响。 参展对于企业来说是一种不可或缺的营销工具，它