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维普资讯 2008．6 看区域销售经理 如何处理市场复杂问题 胡世 明 本文通过阐释一位快消品行业顶级 - 事情原委须从头说起。2002年初，H 销售经理 M先生处理的一起区域市场 ．公司老板在公司内部发起了第一次规模 遗留问题案例 ，来分析当面对错综复杂 浩大的体制变革运动。公司要求旗下的 的问题市场时 ，作为当地一方大员的应 ：近 70家销售公司全部私有化。私有化的 对措施。 ‘ 条件为承包人必须偿还清各销售公司对 【案例背景】 公司总部的应付货款。当时，M经理在 2003年中，M经理任国内某大型果 公司营销总部任分管营销的副总裁助 汁饮料龙头企业 H公司河南与山西两 理，目睹了国内快消品行业内这一少见 省区域经理。在 M经理到任前的一年半 的惊人一幕 ! 时间内，H公司销售架构历经三次变 在公司总部 “不换脑袋就换人”的强 革 ，各级管理人员几经调整 ，全国市场 大推力下 ，所有的变革工作于年底前一 问题重重。作为全公司的特等级重灾区 个月落下了帷幕。然而，对于长长叹了一 市场 ，河南与山西市场在公司的三次变 口气的H公司人员来说 ，其实真正的混 革中几经易主 ，在前任承包市场的销售 乱还没有到来 ! 经理将所承包的专营公司 “连锅端”甩 所有的销售公司在私有化为专营公 袖走人后，留给后任的是理不清的遗留 司后 ，其从本质上已经蜕变成了彻底的 问题 !遗留问题的焦点集中在专营公司 经销商 ，只不过在当时只经营着 H公司 对各经销商的应付款。这些欠款包括专 一 个品牌的产品。大部分专营公司投入 营公司收取经销商的货款 、应兑现的市 运营后做的第一件事情就是削减成本 。 场支持费、市场保证金 、年返及终端耐 对于商贸公司来说，裁减人员、降低薪 用促销品(冰箱)押金等多个方面，总数 资、卡扣下线客户费用等是降低成本最 逾 180万元 !由于欠款得不到偿还 ，各 直接的办法 ；尽管提升管理、精耕市场等 经销商怨声载道 ，业务员人心不稳 ，一 方式也能拉低成本 ，但那都需要付 出时 片 “山雨欲来风满楼”的惶恐景象，市场 间的代价 ! 面临瘫痪状态 ! 最为严重的是，当时的所有专营公 就是在这时，M经理以集团分管营 司都是独立的法人机构，其辖区市场所 销副总裁 “铁杆心腹”的神秘角色被派 有经销商的货款都从专营公司的账面划 往豫 、晋两省市场 ，承担起 了处理遗 留 转 ，这就进一步为后期的遗留问题埋下 问题和激活市场的重任。 了伏笔 ! 【事件回放】 经过各专营公司一轮轮 的降低成 4 维普资讯 2008．6 本 ，一线市场销售 出现了迅 当时河南和 山西两省的专卖 于促进 问题的解决。 速的